本当にいいの？
スタッフは様々な提案をする際に大きな不安を抱えています。
それって本当に必要なんだろうか？
このサービスの良さがわからない
こんなに高いのに売りたくない
提案する事でお客様に怒られないだろうか？
提案販売をする限り、お客様にオススメする事が会社の利益に繋がります。
上司はその不安をどう解消してあげるのか！
でもスタッフは不安があり、それを1つでも消してあげる事がスタッフの提案スキルが上がり、収益につながるポイントなのです。
解消しないとどうなるのか？
スタッフは会社の指示には従います。
なぜなら、それは仕事だから…
会社が、お客様にはしっかりと提案・声かけしてねと言えばスタッフは素直に行動します。
でもスタッフは本当に声かけするだけですよ？
内容は全くない提案として
「こんなサービスあるんですけど…使います？いらないですよねヘヘッ
」
上司がさっきのお客様に提案した？と聞けば
全力でYes！
実績は上がらず、上司もスタッフは提案しているのに何故ダメなんだ？？？と。
どう解消していくのか？
考え方として必要かどうかは、お客様が決める事です。
使う？使わない？の答えはスタッフが決めるものでもないので、全てのお客様に同じように伝えればいいだけです。
100円のサービスが高いと感じるかもしれません。
100万円のサービスが、お客様には全てを叶えるサービスで安いと感じるかもしれません。
サービスの種類によっては競合他社がいたり、スタッフ自体も他社のサービスを使っている場合もあります。
車の車種・スマホなど
自社のサービスの中で他社と比べて1つくらいは優っているポイントがあるはずです。
車の燃費・デザイン・速さ・カメラ機能・保存容量・大きさなど様々な違いがある中で1つでいいので一緒にオススメを探していきましょう！
実際に選んでいる人もいますし、1つもないならサービスとして終わっているような気がします…
もしくは良さに気づいてないだけでしょうね。
伝え方はこちらを参考に
ロープレは必要
提案しているかどうかは置いといて…
提案時にどんな話をしてますか？
上司は提案したかどうかの確認よりも、どんな会話をして提案しているのかを
確認しましょうね。
練習方法
1.断られる事が前提で
2.撮影をして
3.フィードバックをする
4.トータルの提案時間を決める
5.練習はトータル提案の時間を4分割などでポイント毎の練習もする
新人同士のロープレでよく見るのが、ダメ出しをするのが嫌なのか最後は必ず契約になり、褒めてばかりです。
そんなお客様はいないよね…
撮影する事で自分のトークを客観的に見る事ができます。
言い方・声のトーン・話す速さなど
最後に
私は自分のスタイルが強すぎて「あなたはどんな提案方法をしてますか？」にあるような決まった提案方法が苦手です。
ゴールは契約なので、契約につながる勉強や話し方は出来ますが、決まった内容を、決まったように話す事は難しい…
ロープレは決まった返事が返ってきたり、人物像などがありますが千差万別のお客様相手にトークの引き出しを増やす事を頑張っています。
そこにたどり着くまでの手段としてロープレは必要だとは思います。
今後も頑張っていきたい。