FABE分析
FABE分析って使っていますか？
商品の提案をする際に、よく使われる手法なのですが実際のところどうでしょうか？
Feature (特徴)
Featureとは商品・サービスの特徴のことです。
提案時には必ず伝えるべき商品・サービスの金額や概要です。
「この商品は〇〇という名前で月々〇〇円で使うことができます」
この特徴を説明する際は短文で概要を伝えるといいと思います。
提案時には１番最初に伝えることなので、長々と特徴を伝えても概要を知らない
お客様は理解できずに「NO」「いらない」「今はいいです」と聞きたくないワードが出てきます。
何よりもシンプルに「へー」「それで」と言ってもらえるようにしましょう。
Advantage (優位性)
Advantageは商品・サービスの優位性やメリットです。
サービスの優位性やメリットを説明する上で、必要なのが競合の商品知識が重要です。
「この商品は現在使っている〇〇のサービスよりも、〇〇が良くなります」
一社しかないような業種であればいいのですが、どんなサービスにも似たようなサービスがあり、内容や金額までも同じような事が多々あります。
競合がここが当社のオススメです！と言っているサービスと比較してどうなのか？ここを伝える事が重要です。
高額商品でない限り１度は他社のサービスに実際に触れてみる事が実際の提案時には切り返しトークなどが上手くいくと思います。
Benefit (顧客便益)
Benefitとは商品やサービスから得られる効果や利益です。
商品・サービスの優位性やメリットを伝えるだけでは、実際にお客様にどのようなメリットがあるのか分かりません。
そのサービスを使う事でお客様にどのようなメリットがあるのかを意識して伝える事が重要です。
提案時に上手くクロージングにつながらない原因で最も多いのがBenefit（顧客便益）だと言われてます。
「この商品は現在使っている〇〇のサービスよりも、操作性が良くなります」
だから
「お客様の現在、使っているサービスで〇〇をする際に、現在だと５段階の操作が必要ですが、このサービスであれば３段階に減らすことができます。３段階に減らすことで時間短縮と操作ミスを減らす事ができます」
Benefitを説明する際には、お客様が現在の商品でどんな使い方をしていて、どんな事に困っているのかなど、しっかりとヒアリングが必要です。
例：
「このサービスを利用すれば、○○の作業時間を1時間削減する事ができます」
「このサービスを使う事で〇〇をする為の費用が、最大で1万円削減できます」
Evidence(証拠)
Feature・Advantage・Benefitの証明・証拠となる数値であったり、実際に体験してもらう事がEvidence（証拠）です。
よくCMなどで当社比10％向上など流れていたりするのもEvidenceとなります。
提案の際にはBenefitと組み合わせて使っている事が多いかもしれません。
「このサービスを使う事で〇〇をする為の費用が、最大で1万円削減できます。
実際にシミュレーションをしてみましょう」
カーディーラーなどが試乗してみませんか？など言っているのもEvidence（体験）ですね。
FABEの順番は？
FABEは論理的な提案方法として多くの提案販売に使われています。
論理的に根拠を持って説明するのであれば上から順序よく説明する事が理想だと言われています。
私は提案をする際に、通常とは順番が逆なのでFABE提案が正直苦手だったりします。
私はまずは何事も体験をしてもらうことが重要だと思っています。
1.体験をしていただく（すごいよね）
2.このサービスは今よりも作業効率がよくなります。（そんなに）
3.今のサービスと違って操作が３段階しかない。（便利だね）
4.このサービスが月々〇〇円です。（いいね）
こんな流れで提案する事が多く、場合によっては体験（E)から感想を聞いて、
費用（F)の説明をする。
その後、お客様の感想の根拠として（A）・（B）の説明をするくらいです。
「今回このサービスを体験していただきたいのですが」
「体験していただいて今よりどうですか？」
「このサービスが今なら〇〇円で使えます」
「こちらのサービスを導入してくだい」
「なぜなら現在利用中のサービスと比較して２段階の無駄な作業を減らす事ができ、作業効率を10％向上させる事ができます」
実際に1時間の商談時間があるとしたら
雑談に5分
ヒアリングや現状把握に30分
体験に10分
提案に15分
これくらいの配分です。
最後に
自分に合った提案方法はそれぞれ違うかもしれません。
提案営業はロープレをどれだけするかが重要だと言われています。
なぜなら初心者でも同じ事を、何度も練習する事で提案トークが身につき、話す事や順番に迷いが無くなるからだと思います。
ただロープレを頑張っている人は決まった事しか言えず、応用力の引出しが少ない人がいるのでロープレの練習は様々なパターンで練習しましょう。
あなたの１件の実績につながりますように