新川憲子
（しんかわのりこ）です
お客様に商品を提案しても
イマイチ伝わらない・・
そんなこと
ありませんか？
お客様に
やる気スイッチが入る
動機づけに
大きく分けて２つのタイプの
トークがあるので
今日はこれを上手く
使い分けよう！ 
って話をします。
【やる気スイッチ２つのタイプ】
①『目的志向型』
＝未来への願望や
こうしたいという欲望。
②「問題回避型』
＝予測する問題をどうしても
避けたいという願望。
・・を言います 
例を挙げますね。
①②こんな風に
伝え方が変わります。
↓ ↓
①『目的志向型』
毎日ぐっすり眠ることで
体力や集中力が高まり、
仕事のパフォーマンスも
上がります。
②『問題回避型』
毎日ぐっすり眠ることで
体調を改善でき、
遅刻がなくなり上司から
叱られない毎日を送れます。
この例で考えると
“このまま遅刻を続けたら
また上司に叱られる”
“このまま遅刻を続けたら
クビになるかも知れない”
という不安がある人に
「私の商品サービスで
あなたの仕事のパフォーマンスを
上げましょう！」
とだけ言っても抽象的すぎて
ピンとこない
ことがあるんですよね 
なので・・
②の問題回避型の人には
「私の商品サービスで
しっかり睡眠を摂り、
今後会社の遅刻を
完全になくし、上司から
叱られないようにしましょう。
そして仕事のパフォーマンスを
上げていきましょう！
私と一緒に頑張りましょう！！」
くらいまで擦り合わせて
お伝えすることを
お勧めします。
（①の人も擦り合わせは必要です）
相手を知らないと
ここまでトークを擦り合わせ
られませんので
目の前の人に興味を
持って接する必要があります 
まずは
目の前のお客様が
①②どちらのタイプなのかを
探ることからスタートです。
いつもよりマジメに書きました 
（だからどした）
お役に立てたら嬉しいです。
いつもありがとうございます 
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