新川（しんかわ）です。
あなたは
「お金がないので商品が買えません」
とお客様に言われ、その言葉を
本気で信じたことはありますか？
もし信じたことがあるのなら
“こういう風に考えると
あなたのセールス方法、
変わりませんか？”
って話をします。
ある日化粧品が
売れないと悩むAさんが、
顧客のFさんに
アプローチができない理由を
私に教えてくれた時のこと。
「Fさんは本当に
お金がないんです。
ずっと私から買って
くれてましたけど、
息子さんが春から
大学に入るし
おばあちゃんの介護もあって
お金がかかるんです。
私、昔から知ってる人なんで
生活が手にとるように
分かるんです。」
・・・
そして私とAさんは
こんな会話をしました。
私「それは事実なの？」
Aさん「はい。事実です。
うちの息子の5歳年下なんで、
事実です。」
私「ごめん。私の質問が変だった。
Fさんがお金がなくて化粧品を
買えないことは事実なの？」
Aさん「はい。お金がありません。」
私 「Fさんが毎月お寿司とか焼肉を
家族で食べてるかも知れない、
もしかしたら欲しい化粧品を
取り寄せてるかも知れない、
って考えてみたことある？」
Aさん「あ・・。食べてるかも
知れません。他の化粧品も
買ってるのかも・・。」
（豪遊するFさん 笑）
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化粧品が売れなかったのは
他のことにお金使うことが
優先されているから・・
という視点を持つことが
まず必要です。
そしてそれがお客様の趣味や
娯楽であると仮定して
“なぜ自分の化粧品が
選ばれないのか”を
商品価格以外の視点で
考えてみることです。
お金がないお客様が
本当にAさんの
化粧品を欲しいと思ったら、
支払い方法や他にリーズナブルで
おすすめ商品がないかなど、
相談があるはずです。
あなたはどう思いますか？
お役に立てたら嬉しいです。
いつもありがとうございます 
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