新川です。
趣味で
「手作りマーケット」と
名付けたフリーマーケットを
千葉県の東我孫子駅前で
毎月１回開催しています 
（Cafe &bar ハミングバードさん前）
嬉しいことに・・
開催するたび商品が売れて
減っていき、販売する商品が
なくなってきてしまいました。
（出品したい方はご一報ください
）
そこでぶきっちょな私も
脳の活性化のために（マジメか）
自宅にあった手芸パーツを使い
材料費０円でハンドメイド作品を
作ってみました・・。
寿司ストラップ 笑
作るの楽しかった・・。
この「作るの楽しい」という
感覚だけで商品を作って販売するのは
言うまでもありませんが
大変危険です
・・ということで
話はつながってませんが、
前回より、
セールスは大きく分けて
ポイントが４つです！
そしてその４つだけ
鮮明に分けられれば
何なくクリアーです！
・・とお伝えしました。
その４つがこれでした。
正確には【商談の流れ】です。
↓ ↓ ↓
１ 現状を聞く。
２ 問題点を聞く。
３ リスクを聞く。
４ 提案の合意をもらう。
今回は
３ リスクを聞く。
・・について
少しお話ししますね。
これについては
保険のトップセールス講師から
教えてもらったことを基に
お伝えします。
よく保険の営業で
やりがちなのは、
「もし不幸にもバイクで
事故に遭われた場合・・」
「またコロナのような
病気が流行った場合・・」
のように、
【具体的な仮説】から
一方的に伝えること。
これ、実は上手くいかない
ケースが多いです。
なぜなら、
私たちが選んだ言葉で
誘導しているだけだからです。
【仮説】の立て方は
また別にお伝えすると
いうことで・・
そもそも「リスク」を聞く
というのは
保険で例えると
お客様が加入している
他社の保険について、
満足していない部分を
深掘りしてお客様ご自身に
気づいていただくこと。
「毎月の掛け金が
高い気がする。」
「補償内容を担当者に
気軽に聞きにくい。」
などという具体的な点を
教えて頂きます。
そして私たちは、
「その気持ちの状態のまま、
１年、３年と続き、実際に
高い掛け金を多く支払っていたり、
補償を受けられなかった
としたら何が起こりますか？」
・・とお客様に聞きます。
するとお客様は、
「そんなの絶対にヤダー！！
早く見直せば良かったって
思うんじゃないかな。
お金も毎日節約してたのに
無駄だったよ。」
・・という風に
教えてくれたりするんです。
これでお客様の口から
本当のリスクを聞き出せました。
そしてじんわりと
ニーズも見えてきましたよね？
次回はここから提案の合意を
もらう方法をお伝えします。
長くなりました。
読んで頂きありがとうございます。
また書きます。
いつもありがとうございます 