他社商材を自社に導入する際、導入判断をする商談や価格合意をする商談には同席することが多い。
私としては交渉ごとは得意だと思うし、何より、そういったシーンで今後弊社の窓口となって伴走してくださる担当者の方の実力や企業としての考え方が垣間見えるためだ。
（個社名は差し控えるが）例えばこんなことがあった。
担当者：月額利用料は〇円。但し、導入は１年単位で、途中解約はできません。
私：使ったことのない製品を１年単位で契約することはできない。
担当者：大丈夫です。解約率は0.?%で、解約を希望するお客様も殆どおりません。
っ！！！
２つ矛盾してると思います。
まず、そんなに自信がある製品で、導入後１年間で製品に不満を持って解約したいと考える人など殆どいない！なら、なんでそんなに頑なに契約で１年縛りにする必要があるのか。
また、解約を希望するお客様だって・・・いないでしょうね。途中解約できない契約を締結させられているのであれば、実質、解約行為に意味はなく、単純に自社の意思として「貴社の製品は使わないことにする！」と宣言しているだけに等しいわけですから、わざわざ返金もしてくれない業者と会話することはないですよね。
そんな会話を担当者ともさせて頂くと、最終的には「仰るとおりですが、会社が決めていることなので変えられない」とのこと。
わかります。年間契約にした方が、客単価もあがるし、将来キャッシュを確保しながら経営できるので先行的な動きができますよね。いつ解約されるか分からない中で経営するより、安定度は増すかもしれません。自社の製品力が高いので、無理な条件でも顧客は価値を感じて買うしかないはず、との論理で売るんですよね。
私からすれば「自社の社員に説明のつかないことを押し切らせる会社」なんだなぁ。
好きになれない会社だなと。
反対に、お互いのメリットデメリットを整理し、フェアな条件での合意を交渉して、適切な妥協案を提示してくれる担当者がいらっしゃる会社は、「真似したいな」「良い会社だな」と感じます。
フェアな条件を見出すことって重要だと思ってまして、フェアであることが理解できると意思決定や合意形成に要する時間を短縮できるケースもあります。
フェアであることって重要だなぁと。