営業 【共感力② ～富裕層～】
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▼ 江上治
（生年月日） 1967年8月2日
（出身） 熊本県天草市
（職業） 経営コンサルタント
ファイナンシャルプランナー
株式会社オフィシャル代表取締役
1億円倶楽部主幹
（URL） http://www.lp-official.co.jp/index.html
サラリーマン時代には大手損害保険会社、
生命保険会社の代理店支援営業における新規開拓分野および売上達成率で、
全国1位を4回受賞。
起業後は、保険営業を中心としたFP事務所を設立。
□ 関連ブログ
2013.12.20(fri) 本 【一生かかっても知り得ない 年収1億円思考】
┃目次
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□ 「年収1億円」富裕層は営業マンのどこを見るか
ビジネス攻略のウラ技－江上 治 2012年11月26日（月）
PRESIDENT 2012年12月17日号
┃「俺の金を絶対に増やせるんだな？」
営業の基本は共感力。
相手の立場に立つことです。
そのためには、
自分の心を捨てて、
相手の心にベクトルを100％向けなければいけない。
・関連ブログ
2014.3.14(fri) 営業 【共感力① ～鍛え方～】
┃自分と世界を少しだけ幸せにするちから＝「共感力」の鍛え方
○ 話をよく聞く
○ 観察して想像してみる
○ 敵を知る
○ 逆の立場に立ってみる
恋愛と同じですよ。
例えば女性を口説くときは、
まず「どんな食べ物が好き？」と相手の好みを聞きますよね。
「オレは焼き肉を食べたい」などと
自分の希望ばかり主張していては終わりです。
ところが、
売れない営業マンほど、
「いい商品だから買ってください」という商品説明ばかり。
いい商品かどうかは営業マンではなく
客が決めるもの。
なのに、売れないトラウマがあるせいか、
その日のうちに売ろう、売ろうとする。
ベクトルが自分のほうばかり向いていて、
自分を捨て切れていない。
これでは共感は生まれません。
私は有名スポーツ選手から経営者まで、
年収1億円超のクライアントを50人以上抱えていますが、
彼らは皆ワガママ。
同じコーヒーでも、
200円のスタバではなく
リッツ・カールトンの2000円。
この差額は、心地よい空間を提供するサービス料です。
そんな環境に慣れている彼らは、
「ここまで尽くしてくれるか！」という感動がなければ
心を開きません。
普段からいろんな人が近寄ってきますから、
非常に用心深く、
何かを売りつけられるのを強く警戒します。
目に見えない金融商品ならなおさら。
「こいつに預けて大丈夫か？」という疑いの目で見ます。
まず、彼らの心を開かなければなりません。
ですから、私は商品の話は一切しません。
相手が私にどんなことを期待しているか、
何を欲しているかのリサーチとヒアリングを、
事前に時間をかけて徹底して行います。
秘書や受付、会社のナンバーツーらに
その人の性格や欲していることを聞き込み、
本を出していればそれを読んでおく。
こうした一歩目のアプローチで、
勝負の9割は決まります。
・ 富裕層がNGを出す営業マンの性向
○ 富裕層は･･････
用心深い
わがまま
観察眼が鋭い
曖昧な言葉を逃さない
お金は命
○ NGな営業マンは･･････
自分の立場でしか考えない
売る、奪うことしか頭にない
話し方、話の中身が曖昧
約束を守れない
失敗を他人のせいにする
┃では富裕層のことを知っているのか？
ただ、「富裕層に営業しろ」と簡単に言いますが、
では富裕層のことを知っているのかと言いたい。
年収400万円の相手と、
年収4億円の相手とではアプローチの仕方がまったく違う。
会食もミシュランの三ツ星、
土産物も2万～3万円の一流品。
まず相手を知ることです。
それには富裕層がやっていることを
自分で体験するといい。
リッツ・カールトンでコーヒー、
新幹線はグリーン車、
一泊10万円の部屋に宿泊等々。
要はそういう投資ができるか否かです。
共感の次は信頼。
つきあう相手として選ばれることです。
ただし富裕層は体験に基づいた鋭い観察眼を持っています。
松下幸之助さんは、
面談相手の帰り際の後ろ姿を見たそうです。
話しているときは立派でも、
緊張が解けたときに背中に出る本性を見て
信頼できるか否かを判断していたのでしょう。
会話のリアクションもよく見ています。
ある富裕層にお会いしたときは、
いきなり
「おまえはFPだから、
俺の金を絶対に増やせるんだな？」と言われました。
「絶対かどうかわかりません」などと答えたら、
そこで期待値ゼロ。
できる人なら即座に
「はい、大丈夫です」と答え、
自分のプロフィールと実績をありのままに言います。
富裕層は事実と正確なデータを欲しがり、
曖昧な答えを嫌います。
「だいたい□□」
「たぶん○○」といった言葉は聞き逃しません。
「それはどこで調べたのか」と容赦なく突っ込んでくる。
著名人とのツーショット写真を見せたら、
「じゃ、おまえ電話してみろ」。
成功者は自分にも他人にも厳しい。
お金は命。
100円といえども粗末に扱われたくないんです。
自分が信頼に足る人間かを
きちっと相手に伝えられなければいけません。
そして、失敗したときが非常に大事です。
潔く謝れる、
土下座できる人は信頼される。
信頼は潔さの表れです。
責任を取れる奴はちゃんと謝るし、
謝り方にも心がこもっています。
逆に、ミスしたときに逃げる奴は怖いし、
物事を任せられない。
「○○が言ったので」のような口癖を、
成功者は聞き逃しません。
他人のせいにする人は、
逃げ癖がついているから成長がない。
成功者が一番嫌う人です。