質問型営業で、営業マンのアプローチ、アポ取り、プレゼンテーション、クロージングを変え、契約率を劇的に上げる方法を紹介します。 -9ページ目

質問型営業で、営業マンのアプローチ、アポ取り、プレゼンテーション、クロージングを変え、契約率を劇的に上げる方法を紹介します。

はじめまして!「歯科経営 集客の法則」という本の著者の名古屋肇と申します。このブログは、私が自院のカウンセリング・システムを作ってきたなかで最も影響を受けた青木毅氏の質問型営業を、もっと多くの業界、多くの人たちに普及活動するためのものです。

名古屋です

 

小さな変化に気づいたら、みなさんはどうされますか。

 

おこさんが、昨日までできなかったことができる様になったらどうされますか。

 

きっと褒めるのではないでしょうか。

 

人それぞれ様々な考え方がありますので、これが正しいという訳では全くありません。

 

褒めるとは、褒める側の価値観でものをみて、それに基づいて条件付けをしているのではないでしょうか。

 

と言うことは、どうしても上から目線になりがちだと言うことです。

 

最近では、褒められて伸びるんです。と言う若者がいます。

 

最初は良いでしょう。

 

しかし、それを繰り返していくうちに、褒める度合いやレベルが上がり、エスカレートしていくことで、お互いの関係自体も変わっていきます。

 

できる人とできない人と言う関係になっていくのではないでしょうか。

 

また、できなければ、「出来ない」と言う減点法で見てしまいます。

 

できないと思うと、力を発揮することはできません。

 

減点法ではなく、「できたことに感謝をする」ことで、その人との関係も大きく変わり、成長に向けて変化をしていくと考えます。

 

二宮金次郎も、人を育てるにあたっては、褒めるのではなく、出来たことに対して感謝をしながら、共に成長をしていったのです。

 

二宮金次郎は、どんなことがあっても諦めることなく一歩一歩前進して、現場で起きている小さな変化を大切にしました。(積小為大)

 

人を説得してことを為すときは、相手の話に耳を傾け、話引き出すようにしました。

 

また、共に成長するために、褒めるのではなく、感謝の心を持って、接したのです。

 

私も、すぐに実践をしていこうと考えます。

 

きっと大きく成長し、飛躍するものと考えます。

 

名古屋肇

 

 

 

 

 

 

 

 

 

名古屋です

 

二宮金次郎は、こう言っています。

 

「積小為大」と。

 

これは、大きな成功は、小さな成功の積み上げである。

 

または、一見小さなことと思っても、それを積み上げていくことで、大きなことを成し遂げることができるのだと。

 

大飢饉が起きる前、彼は、春採れたナスを食べたところ、秋ナスの味がしたそうです。

 

何故、そんな味がするのか観察して考えた結果、今年の夏は冷夏になることに気づき、彼の村だけが、稲ではなく、寒さに強いひえやアワを植え替えたことで、一人の餓死者を出すことがなかったのです。

 

日ごろ、見慣れている、あるいは、見慣れていると気づかない変化があります。

 

そうです。見えなくなってくるということです。

 

当たり前だと思うと、見えなくなってくるのです。

 

彼は、終生、メモ魔だったと言われています。

 

亡くなる直前まで、様々なことをメモして、それを改善に使っていこうと考えたのです。

 

みなさんも、日ごろの忙しい生活の中で、気づかないことはあるのではないでしょうか。

 

季節の変化、家族の変化、職場の変化、なんでも結構です。

 

今日から小さな変化に気づくようにしてみてください。

 

それが、大きな成功につながっていくことでしょう。

 

「積小為大」です。

 

名古屋肇

 

名古屋です

 

二宮金次郎は、現場で起きていることを観察し、その小さな変化を見逃さず、改革をしていきました。

 

その中では、多くの人の話に耳を傾け、考えなどを引き出し、また二宮金次郎自身の考えを工夫しながら伝えていきました。

 

彼が大切にしてきたものの中には、「全てを受け入れ、全てを活かす」ということです。

 

世の中には、自分の意見などに合う人と、そうでない人がいます。

 

合わないからと言って、敵あるいは排除するのではなく、合わないと一見見えても、小さな共通点などを見つけることに注意を傾けたそうです。

 

その結果、周囲の人たちは、彼の意見に賛同し、従い、改革を行っていったのです。

 

そこには、相手の話を知ろうとする姿勢を持つことで、見えてくるものがあると、言っています。

 

それは並大抵のことではなかったと思います。

 

しかし、それを諦めることなく、コツコツ積み上げていったことで大きく変わっていたのです。

 

相手を知ろうとする姿勢、相手の役に立とうとする姿勢は、質問型営業にも通じるところがあるのではないでしょうか。

 

名古屋肇

 

 

 

 

 

 

名古屋です

 

二宮金次郎は、幕末の大飢饉の時、多くの村を救ったと申し上げました。

 

彼が、終生大切にしてきたものは、「実践」でした。

 

全ては、現場で起きていると。

 

その中で、小さな変化を見逃すことなく、「何故その変化起きているのか」を観察したことから、様々なことを見抜くことができた結果、多くの人命を救うことができたのです。

 

現状を改革するときには、多くの人を説得しなければならない場面が出てきます。

 

その時、彼が大切にしたのは、「伝える工夫」です。

 

自分だけが、分かっただけでは、何も変わらず、何もできないことを大切にしていました。

 

伝えるためには、知っていることを分かりやすい言葉で伝えるだけでなく、多くの人の話に耳を傾けたそうです。

 

ただ話を聞くだけでなく、筆問をすることで、何を言いたいのか引き出すこともしていたと言います。

 

今から150年以上前の彼自身が、人の話を聞く、聞くだけでなく、引き出すための工夫をしていたのです。

 

名古屋肇

 

 

 

 

名古屋です

 

みなさんがご存知の二宮金次郎は、薪を背負って、本を読んでいる像を見ることは多いと思ういます。

 

しかし、二宮家で語り継がれているのは、「どんな時でも、勇気をもってくじけない心を持ち続けることの大切さ」を代々語り継がれているそうです。

 

我々が、教科書で読んでいる二宮金次郎とは違いますね。

 

彼が生きた江戸時代末期は、7年間にも及ぶ冷夏のため、日本全国飢餓で多くの人が亡くなった時代です。

 

その中で、彼は、様々な小さな変化を見つけ、その中から、物事を大きく捉えて、変化させていったことで、彼の村は、一人も餓死者を出すことなく、生き続けることができたのです。

 

当初、飢饉になる前、彼が村の農民に依頼したことは、猛反発を受けます。

 

その中でも、彼は、村のため、村人のために必死に考え、反発を受け苦しい中でも、人のために尽くしたのです。

 

その結果、日本全国600もの村から農村の再建の依頼を受け、全国を飛び回ることになるのです。

 

彼のように「どんなことがあっても、乗り越えていく心と行動、そこに隠されている観察力」について、まとめてみようと思います。

 

名古屋肇