名古屋です。
できる営業マンは、セールスプロセスの基礎をしっかり持っているだけでなく、営業の根本である基礎・基本を持っています。
セールスプロセスについては、改めてお話をすることはしません。
あえてお伝えをするとしたら、毎日のアポイント数や１週間の各セールスプロセスの段階の数にこだわりを持って活動をしている営業マンは、多いものです。
例えば、１日の面談数は、５人で、１週間は、最低２０人と会うと決める。
１週間の売上は、○○万円など、何でも結構です。
こだわりを持って活動をしています。
また、営業の根本を身に着けているのです。
自己管理身に着けています。
コミュニケーション能力も身に着けています。
お客様や社内の信頼を得る一つとして、PDCAの報告・連絡・相談もしっかり行います。
人としての基礎を身に着けるからこそ、多くの方々の信頼を得て、その結果として、業績が伸びるのではないでしょうか。
このようにして、できる営業マンは、様々なことを、いつも、いつも心掛けて行動をしているのです。
名古屋肇
名古屋です。
できる営業マンは、営業数字の維持や拡大に関して、しっかとしたマーケティングをしています。
自身でマーケットを開拓するにあたり、他業界についてもリサーチをしています。
違う角度から自社商品について、調査をするのです。
例えば、一つの例です。
家電量販店と組んだ住宅メーカーのように、住宅に使用する家電に目を付けお互いを補完しあっています。
また、近年の日本酒ブームやウイスキーブームは、単体でアピールするのではなく、ハイボールにして受け上げを伸ばしたりしています。
違う角度で物事を捉えて、行動をしています。
また、紹介を主体に、新たな見込み客作りを行っています。
更には、リピート客の掘り起こしのため、アフターサービスに特に力を入れているのです。
例えば、車のディーラーは、３年や５年の車検の少し前になると、新車の提案をしてきますよね。
また、手元にある見込み客のリストを、A・B・C・Dランクのように、受注の確立などに応じて、リストの管理をしています。
もっと言うと、ランクの格上げや制度を上げるための方策も考えています。
この様に顧客の管理が、今後の活動の成果のアップにつながっていくのです。
このようにできる営業マンは、できる方程式を持っているのです。
名古屋肇
名古屋です。
できる営業マンは、感情的に考えないと申し上げました。
そして、大切なのは、しっかりとした方程式を持っているからではないでしょうか。
どんな方程式なのでしょうか？
一つは、成果の出し方を知っているのです。
これは、一つの考え方です。
成果＝思い・情熱 X 戦略的な行動量 X 営業プロセスの正確性 X 業界・商品の知識
この方程式を持っています。
「思い」とは、目標に対するこだわりや、夢。あるいは、お客様のお役に立ちたいという気持ちを言います。
「戦略的な行動量」とは、お客様毎に区分して、管理しながら、先の見通しを立てながらの行動をしていくことです。
「営業プロセス」は、セールスプロセスをしっかり持って、目標を達成するためのストーリーを立て、スピード感を持って活動をしていきます。その中では、お客様のニーズを、把握しながら、次の行動をしていくのです。
「業界・商品の知識」は、当然のことと思います。しかし、できる営業マンは、業界以外の知識も豊富に持ち合わせています。
同じ２４時間の時間軸の中で、他の業界のこともどん欲に学んでいるのです。
だからお客様は、自分の商品のことしか話をしない営業マンより、その営業マンのいうことを信じるのです。
また、お客様の話に耳を心から傾けます。
真剣に話を聴きます。
「聞く」でも「訊く」でもありません。
「聴く」のです。
このスキルである「質問型営業」を、しっかり身に着けているからこそ、お客様の本音をお聴きすることが出来るのです。
名古屋肇
名古屋です。
できる営業マンは、このようなものを持っており、やり続けているのではないでしょうか。
１．明確な売れる方程式を持っている
２．営業の基礎・基本を理解している
３．基礎・基本を徹底してやり続けている
と言うことです。
これらは、どういうことなのかを、一つ一つひも解いてみようと思います。
まずは、１．明確な売れる方程式を持っている。について
人は、物事を判断するにあたって、過去に経験したことに、左右される傾向にあります。
これは、仕方がないことです。
この過去の経験は、物事を判断するにあたって、一つの指標にはなりますが、これに固執することは、判断を誤る大きな原因にもなります。
特にその時、判断する基準に大きく左右されるのは、感情です。
好き、嫌いなど、肯定的な感情と否定的な感情が、大きく判断を揺るがすことにつながるのです。
例えば、下記に肯定語と否定語を左右に書きます。
肯定語 否定語
１．冷静である 冷たい・淡々としているノリが悪い
２．意志が強い・芯が強い 頑固・融通が利かない
３．切り替えが早い 飽きっぽい
４．論理的である 理屈っぽい
５．考え深い 優柔不断である
これは、ほんの一例です。
同じことを言っていますが、見方を変えるだけで、こんなにも表現が違うのです。
できる営業マンは、この様な感情に左右されることなく、お客様が言っていることや、今現在目の前で起きていることを、冷静に見て、判断をしているのではないでしょうか。
ビジネスの世界では、気概や思いは、大切ですが、感情的になってはいけない。と言われます。
それは、感情をビジネスの世界に持ち込むと、大きく判断を誤り、後々大きな失敗につながるからです。
この様にできる営業マンは、しっかり物事を見て、判断しているのです。
名古屋肇
名古屋です。
一人で、営業についての改善をするには、どうしたら良いのでしょうか。
（１）シミュレーションシート （２）振返りノート を記入することです。
まず（１）シミュレーションシートは、必ず訪問前に記入することで、これからお会いするお客様と面談は、何をして、何処までの話で終了するのかを、自己確認するためのシートです。
何をしにお会いするのか、どんな話をするのか、結論はどうするのか等をまとめるのです。
①自分自身も相手の方もどう感じているのか（例）何しに来るのかと思っている等
②面談にあたり障害となっているものはあるのか（例）自分自身が、無理だと思っている等
③それをどうやって克服しようと考えているのか（例）資料にそってしっかり説明をする、その為のロープレはやった等
④書いてみて、どう思ったのか。感想を記入する。
⑤必ず上手くいく、成功させる気概はあるのか。
などなどをまとめることで、イメージできるのです。
（２）振返りノートは、今日やってみた中で、上手く言った事例と改善すべき事例について、まとめるのです。
①状況や感想
②上手くいったと思うこと、改善すべきと思うこと等について
③その時の自分自身の心理状況とそこから気づくこと
④今後につながりそうなこと
などなどをまとめることで、成長につながるのです。
これは、あくまでも、１つの考え方であり、やり方です。
そっくりそのまま模倣するのではなく、改善をして活用してください。
自分なりの方法を見つけ出すことで、人間は、進化をしていくのです。
教えてくれなければ、自分で、考えて行動しましょう。
それが、明日の自分を作り出すのです。
名古屋肇
