一般顧客向け営業 その２

名古屋です。

次に、営業パーソンがしなければならないことは、顧客に質問をすることから始まります。

決して自社製品のカタログが出して、説明を始めるのではありません。

顧客の現状を知らなければ、自社製品が役に立つのか、購入してもらえそうなのかが分からないからです。

成績を出し続けている営業パーソンは、その見極めが早いのです。

無理であれば、次の機会にしなければなりません。

見極めが遅いから、あるいは見極めが悪いため、なかなか成績を出すことが難しくなるのです。

という事は、質問が商談の始めだという事です。

そこで、質問には、「クローズ質問」と「オープン質問」があることはよく知られています。

では、どちらからスタートすると良いのでしょうか。

これは、一概に言えませんが、クローズの質問から始めるとその先の展開もしやすいのではないかと考えます。

クルーズなので、Yeｓ、あるいはNoなどの回答があります。

それに対して、「何故、そう考えるのか」などの、オープンな質問に移っていくことで、深堀をしていくことが出来ると考えます。

状況確認の質問を重ねていく先に、潜在的な課題や問題点を発見することが出来るのです。

潜在的、顕在的もしっかり見極めなければなりません。

その先の進め方によっても、大きく話の展開が変わります。

の進め方どうしたら良いのでしょうか。

名古屋肇

一般顧客向け営業 その１

名古屋です。

一般顧客向け営業は、営業パーソンの目の前にいるお客様に、商品を販売することが多いものです。

という事は、登場するお客様は、多くて数人です。

場合によっては、１人かもしれません。

という事は、商談の世界は、事務所の応接室、あるいはお客様宅いうこともあります。

その空間の中で、進められる商談においては、顧客は、目の前の営業パーソンが、どれだけ信用に値するかを見極めなければなりません。

その為、営業パーソンは、まずは自分を知ってもらい、信用たる人物かを売り込まなくてはならない訳です。

場合によっては、営業パーソンは、自分自身をさらけ出すことも必要になってきます。

この様にして、一般顧客向け営業では、自分を信用して頂くことから商談が始まると言っても過言ではありません。

ここが、商談の第一歩になるのです。

名古屋肇

自分を売り込む

名古屋です。

多くの営業パーソンは、自分を売り込み、信用を得ることで、その後の商談に大きく寄与するという事を、様々な研修会等で聞き、そのように実践していることと思います。

しかし、一般顧客に販売するような製品を扱っているのであれば、確かにそうれは重要な要素であると考えます。

一方、大手企業へ売り込みをかける場合、購買部のバイヤーと呼ばれる人達が、最初のハードルになります。

その人たちに、信用を得ることは大切ですが、その後は、上層部に購入に関する決定権がある場合、その都度、信用を勝ち得ていかなければならないのでしょうか。

特に取締役会で、決定をするような場合、その席上に、営業パーソンは、出席することすら出来ません。

という事は、顧客に対し、信用を得るという手法は、顧客が一般人などの消費者のような人に向く手法であることが分かります。

ここで言う、「自分を売り込み、信用を得る」こととは、営業パーソンとして、当たり前に持っていなければならない人間性を考えています。

第一印象から始まり、その営業パーソンが醸し出す人間力やオーラのようなものは、営業をする以上、持ち合わせていなければなりません。

という事は、まず初めに、「一般顧客向けに営業をする場合」について、まとめてみようと思います。

名古屋肇

再スタート

名古屋です。

この２週間、PCの修理を行っていました。

他のPCからのアクセスが出来ないため、かなりの時間、投稿をすることできず、大変申し訳ございませんでした。

今日から再スタートをしてまいります。

改めてコミュニケーションの原点について、まとめたいと考えます。

実績を上げている営業パーソンは、他と比べて良いマーケットを持っているわけでもなく、商品説明がうまいわけでもありません。

お客様の話を聴くのが上手なのです。

「聴き上手」であることです。

単に聞くのではなく、お客様の今置かれていることを、引き出すのが上手なのです。

「引き出す」とは、気持ちや困りごと等を、的確に質問をして、聴きだすということです。

ここで、大きな問題があります。

取り扱っている商品が、一般顧客を対象として販売をするビジネスと、企業を対象として購買部などを通して、社長などの上層部の許可を得なければ購入が決定されるものとで、営業パーソンは、どのように話をすれば、実績につながるのでしょうか。

大きく違います。

では、どのようにしたら良いのでしょうか。

これをしっかり知らなければ、みなさまの実績につながることがないため、まとめてみようと思います。

名古屋肇

コミュニケーションの原点は、

名古屋です。

コミュニケーションの原点は、相手（お客様、家族、恋人、同僚や上司などなど）を理解するところから始まります。

そんなことは分かっているよ！と言われるかもしれません。

多くの営業パーソンが陥ってしまうのは、初回訪問の面談時から、得意になって、話をしてしまうことです。

営業パーソンから見た、コミュニケーション能力とは、如何にお客様に対して、説明・説得をすることが出来るかにかかります。

一方、お客様から見たコミュニケーションは、まずは私の気持ちや考えを聞いてよ！と言うものではないでしょうか。

ビジネスにおいて、「お互い」とは、お客様のニーズと商品（課題の解決策）を言います。

しかし、多くの営業パーソンは、お客様のニーズを知る前に、まずは商品（課題の解決策）を知ってほしいと、説明を始めてしまうのです。

最優先されるべきは、「相手（お客様・家族などなど）を知る事」ではないでしょうか。

逆の発想で、相手から見たら、「あなたの話を聴く前に、私の話を聴いて。私のことを知って」ということです。

これは、仕事に限りません。

プライベートにも使えるのです。

これをしっかり身に着けることで、人生が大きく変わる事間違いなしです。

名古屋肇