アプローチの問題提起

名古屋です。

初回面談時の話の進め方で、一番注意をする事は、お客様に信頼をして頂くことと、話を聴いても良いと思って頂くことです。

信頼を得ることについては、以前まとめましたので、この度は割愛します。

話を聴いてみようと思っていただくことの一つの方法として、問題提起があるのです。

問題提起は、一般論で！

あくまでも一例として、掲載します。

例えば、社長に会い、社長の困りごとをお聞きして、何か問題を解決する為のお手伝いをしようと考えての訪問で設定しました。

「先日、長年お付合いしているある会社の社長と話をしていた時の事なんです。

その方が、『一生懸命働いて、収入も増えてたのに、今年から更に所得税が上がり、働いても、働いても、なかなか手取りが増えなくて、どうにかしたいんだよなぁ』と、おっしゃっていんですよね。社長ご自身も、その点は如何ですか」と。

たとえ話が適切か否かは抜きにして、この様に、一般論で語り掛けることで、「自分にも当てはまる」と思うと、「実は」と展開するのです。

この様に一般論である他人事として、問題を投げかけることで、目の前のお客様に、自分も当てはまると認識して頂き、それを解決する手段を知りたい、解決をしたいと考えて頂くことが、アプローチの問題提起になるのです。

では、問題提起の後は、どの様に展開をしていけば良いのでしょうか。

名古屋肇

アプローチの構成

名古屋です。

全ての営業マンに当てはまらないかもしれません。

初回面談のアプローチです。

天気の話、好きな野球やゴルフの話で始めるのでしょうか。

いや違います。

以前話をした「一般論による問題提起」から初めるのです。

営業は、「お客様が気づいていない問題に気づいて頂き、その問題を解決する方法の一つとして、営業マンが取り扱っている製品の販売がある」のです。

という事は、お客様が気づいていない問題に気づいて頂くための「アプローチ」でなくてはなりません。

その為にも「一般論」から始めるのです。

初回面談でまだあなたの事を信用・信頼をしていないお客様の個別の問題に対して、ストレートに質問する事はNGです。

ただでさえ心がまだ開いていないのに、閉じてしまいます。

ここに気づいた営業マンは、その後の商談においても順調に進めていく事が出来ます。

一般論の問題提起とは、一体何なのでしょうか。

名古屋肇

現場における問題提起

名古屋です。

営業マンは、現場において、どうしても売りたい気持ちになってしまうと言います。

相手の方の話を聴こうとすればするほど、話を引き出すより、反対処理をしたり、説明をしたりしてしまうと言います。

では、質問型営業においては、どうやっていけば良いのでしょうか。

まずは「お役立ちの心を持つ」ことから始めます。

その上で、「ところで」と言う、切り返しの言葉で、話題を変え、訪問目的である本来の営業の話に展開していきます。

質問は、「シンプル」に。

引き出す順番は、「現状」「欲求」「問題解決」「再度、欲求」「提案」の順番に話を展開していけば良いのです。

質問の仕方は「ところで」「例えば、具体的には」「という事は」と言う展開で、お客様の話を展開して、引き出すのです。

この「現状」「欲求」「問題解決」の展開は、話の状況によっては、行きつ戻りつの展開で話が進む場合もあります。

そこは柔軟に考えて進めましょう。

そうする事で、お客様は、話をしてくれる様になるのです。

名古屋肇

本当の現場

名古屋です。

前回、お客様へのお役立ちの気持ちを持って、話すより２倍お客様の話を聴こうと、話しました。

セミナーに参加している営業マン達は、実際に現場でどうしているのか、何をしているのかを聴いてみました。

その中に、幾つかの課題が見えてきました。

このブログは、質問型営業です。

その為、「質問をしなければならないと思いこんで、逆に相手の方の話を聴いていない状況」も見えてきました。

また、「伝える能力にも課題」が見えました。

まずは、この２点からまとめてみます。

相手の方の話を聴いてはいない点は、会話のキャッチボールが出来ていないのです。

真剣に聴き取ろうとしているのではなく、次に質問をする事が頭の中に存在し、聴いているようで、表面的な内容しか頭に入ってこないのです。

これを変えていく方法として、ミーティングなどを行った際、メモを取る事から始めます。

全員でメモをとります。

まとめたメモを発表して、聴くポイントをみんなで確認をしていくようにすると、みんな共通した聴き取りが出来る様になるのです。

伝える力を伸ばすには、日本語の特性である曖昧な表現を辞めたり、主語や述語を入れた、会話をすることから始めます。

日本語は、世界の言語の中で独特な言語です。

英語では、「I love You.」というところ、日本語では、「好き」の一言で伝わります。

誰が、誰に対して言っているのかは、そこにいる当事者間で、「察する」です。

そうです。日本語は、主語や述語がなくても、曖昧に伝えても、聞き手が察するのです。

察しようとするのです。

察するところに、相手の話を真剣に聴けないのです。

聴いているようで、何を言っているのかを、頭の中で、グルグルと色んな事を考えているから、聴いていないのです。

「聴く」ではなく、「聞く」になっているのです。

この事に気づいた営業マンは、早速その場から、試して、実感して、変更していきました。

寿直に耳を傾け、素直に変える心も必要です。

その様にして、現場で変えていく事で、大きく変わるのです。

この様に、理論的な部分と実践を組合せた形で、進めていきます。

名古屋肇

現場では

名古屋です。

先週１週間、パソコンの不具合が起こり、復旧にかなりの時間を要してしまいました。

では、気を取り直し、改めて「現場における質問型営業」を活用したアプローチその他の営業活動について、まとめたいと思います。

現場において、心がけて頂きたい事があります。

それは、営業マンは、商品を売り込むのではなく、目の前のお客様に対し「心からお役に立ちたい」という気持ちで、向き合う事が実に大切であるかという事です。

この心がなくして、質問型営業を語る事は出来ません。

この心を、基本とする事で、初めて質問型営業が、スタートすると言っても過言ではありません。

その上で、お客様のお話を一つ一つ丁寧にお聞きしていくのです。

人の顔の中で「口は一つ、耳は二つ」ですから、話をする以上に、話を聴くことに徹しなければなりません。

現状をお聴きしながら、そこに隠された問題に気づいてもらい、その結果、解決をするための行動に移り、お客様自身が自ら解決をして頂くことが、この質問型営業の基本です。

簡単に書きましたが、お客様が気づいていない問題に気づいてもらう為には、何をすれば良いのでしょうか。

そこに質問が重要な要素になるのですが、ストレートにお客様に投げかけると、場合によっては、その投げかけに拒否反応が出る場合があります。

それを、防ぐには「一般論の問題提起」が必要になるのです。

例えば、「先日、訪問をした会社では、こんな問題に悩んでいるとお聞きしましたが、○○さんの会社では、如何ですか」などと話しかけます。

直接的に質問をしている訳ではないので、話題の会社と同じく問題を抱えていれば「実はわが社でも・・・」と続くのです。

この様にして、話題を広げ、お客様の現状をお聴きしていくのです。

では、お客様の気持ちから、解決をしたいと言って頂くためには、どうしたら良いのでしょうか。

次回、まとめてみます。

名古屋肇