名古屋です。
前回、お客様へのお役立ちの気持ちを持って、話すより２倍お客様の話を聴こうと、話しました。
セミナーに参加している営業マン達は、実際に現場でどうしているのか、何をしているのかを聴いてみました。
その中に、幾つかの課題が見えてきました。
このブログは、質問型営業です。
その為、「質問をしなければならないと思いこんで、逆に相手の方の話を聴いていない状況」も見えてきました。
また、「伝える能力にも課題」が見えました。
まずは、この２点からまとめてみます。
相手の方の話を聴いてはいない点は、会話のキャッチボールが出来ていないのです。
真剣に聴き取ろうとしているのではなく、次に質問をする事が頭の中に存在し、聴いているようで、表面的な内容しか頭に入ってこないのです。
これを変えていく方法として、ミーティングなどを行った際、メモを取る事から始めます。
全員でメモをとります。
まとめたメモを発表して、聴くポイントをみんなで確認をしていくようにすると、みんな共通した聴き取りが出来る様になるのです。
伝える力を伸ばすには、日本語の特性である曖昧な表現を辞めたり、主語や述語を入れた、会話をすることから始めます。
日本語は、世界の言語の中で独特な言語です。
英語では、「I love You.」というところ、日本語では、「好き」の一言で伝わります。
誰が、誰に対して言っているのかは、そこにいる当事者間で、「察する」です。
そうです。日本語は、主語や述語がなくても、曖昧に伝えても、聞き手が察するのです。
察しようとするのです。
察するところに、相手の話を真剣に聴けないのです。
聴いているようで、何を言っているのかを、頭の中で、グルグルと色んな事を考えているから、聴いていないのです。
「聴く」ではなく、「聞く」になっているのです。
この事に気づいた営業マンは、早速その場から、試して、実感して、変更していきました。
寿直に耳を傾け、素直に変える心も必要です。
その様にして、現場で変えていく事で、大きく変わるのです。
この様に、理論的な部分と実践を組合せた形で、進めていきます。
名古屋肇