名古屋です。
実情調査の最初の段階「現状」の次の段階は、「欲求」や「問題解決への意識」になります。
「欲求」とは、現状に対する不満や解決をしたいという希望です。
どうしたいのか。
これが、今後の商談の中で、特に重要な点になりますので、お客様に「イメージ」をして頂きながら、引き出してください。
どうしたいのか。
これは、今使用しているものを、全て変更したいのか。一部を変更したいのか。
どう採用したいのか。採用の条件もあるでしょう。
こうなったら変更したい、あるいは支払い条件もその中に含まれるかも知れません。
特に重要なのは、お客様自身の頭の中に「イメージ」をしてもらう事が大切です。
人間は、イメージをすると、強烈に印象に残るので、しかるべきキーマンに話をして、しっかりまとめておけば、途中横やりや妨害があっても、契約がひっくり返る事はありません。
どうしたい。という欲求を引き出した後、その問題に対する解決策を、過去に行ったことがあるか否かを確認します。
何故か。
これから提案しようとしている解決策が、実は過去に試していて、上手くいかなかった案と同様のものを提案してしまったら、元も子もなくなってしまうからです。
その上で、再度「欲求」を確認し、最後に「提案」へとつながるのです。
では、何故再度「欲求」を確認するのでしょうか。
改めてまとめます。
名古屋肇