名古屋です。
アプローチが上手くいきました。
という事は、お客様は、営業マンを信頼して、話を聞いても良いという状況になったという事です。
では、次にすべき事は、「お客様の状況を把握し、困り事を聴きだし、お客様の困りごとに対して、お手伝いをする事です」
どうやって、お客様の状況を引きだしたら良いのでしょうか。
これこそが、「質問型営業」の出番です。
いざ話を切り替えて、質問を始める為に、最初に切り出す言葉は、何でしたっけ？
そうです。
「ところで」です。
「ところで、お客様の状況をお聞きしても良いでしょうか」と。
「状況」は、今おかれているお客様の現状をお聴きする訳ですから、デリケートな事もお聴きする事もあるでしょう。
その点は、気持ちをしっかり組み込んで、丁寧に話に耳を傾けてくださいね。
間違っても、無神経な聞き方は慎んでください。
その点に注意をしながら丁寧に引き出してください。
どんな事に困っているのかという現状は、とくに丁寧に聴き取りしてください。
その後に出てくるのが、「欲求」であり、「問題解決への意識」と続きます。
その様に実情調査が進んでいく訳です。
では、続く、「欲求」や「問題解決への意識」などについて、まとめてみましょう。
名古屋肇