名古屋です。
アプローチは、初対面であっても、旧知の中であっても、とても重要なセールスプロセスの一つです。
営業マンが、一番最初にすべきは、信頼関係の醸成と聞いても良いという承諾を得ることです。
この信頼関係が、出来なければ、次のプロセスに移る事は出来ません。
この信頼関係を築くには、様々な方法があります。
まず最初は、「自己紹介、自己開示」です。
お客様の立場で見た場合、初対面でも、旧知の中でも、目の前に座っている営業マンが信頼の置ける人物なのか否かを見なくてはなりません。
その為には、営業マン自らが、「自分がどのような人物なのか」などを、開示する必要があります。
とは言っても、それだけで、心底信頼を得ることは出来ません。
次にすべきは、「どの様なお役立ちが出来るのか」を、認めてもらわなくてはならないのです。
営業マンから、お客様へのお役立ちをいくらアピールしても、単なる良いこと尽くしの自己紹介にしか聞こえません。
そこで、営業マンは、一般的な出来事の例え話を用いて、お客様の興味を引き付け、サプライズトークによって、この人の話を聞いてみようと思ってもらう事で、信頼関係の扉を少しでも開いてもらえるようにしるのです。
例えば、「私のお客様で、この様な出来事がありました。それを解決する方法としては、一般的には、Aという方法で解決をしまするのが一般的ですよね？実は、別のBという方法が、より効果があるのです。実は、そういう事は、ほとんどの方は知らないのです。という事は、それらに精通する担当者の存在は重要ですよね」
と言うようにサプライズを起こすと共に、自分への信頼を勝ち得る話法を用いる事で、大きく信頼の扉を開け、アプローチの次への段階につながるのです。
名古屋肇