こんにちは、名古屋です。
昨日はクロージングのタイミングについての記事を書きました。
私のクロージングについてまとめると、次の２つになります。
① クロージングとは、お客様が自身の欲求が明確になり、自らの意思で行うもの。
② 営業マンは、質問というテクニックを使って、お客様の頭の中を整理するお手伝いをする
これらの活動は商品やサービスを売るというのはなく、お客様の役に立つサポート役に徹することです。
「売る」のではなく、お客様に「買ってもらう」わけですから、その判断はお客様に任せるしかありません。
でも、お客様の頭の中を整理してあげて、自分の問題や欲求に気づかせることができれば、お客様は自ら購入行動を起こします。
ここで勘違いしないでいただきたいことは、クロージングでは決断するのはお客様ですが、主導権を握っているのは営業マンだということです。
お客様の顔色をうかがいながら、値引きしたり、余計なサービスをつけてまで「売ろう」とする営業マンがいます。
本来、お客様が商品やサービスを買うのは必要だからです。
値引きや追加サービスで購入を決めたわけではありません。
営業マンはクロージングに至るまでにお客様と話をしてきて、自社の商品がお客様の役に立つことが理解できたから商品を提案したはずです。
お客様はクロージングに入る段階までに、自身の問題や課題が明確になり、この商品で解決できることを理解したから購入を決めることにします。
クロージングでお客様の顔色をうかがわなければならないのは、この段階がちゃんと終了していないからです。
説明型（説得型）営業マンは、商品を説明することしか教育を受けていないので、顧客心理を理解できていません。
そのため、商品のいい点を説明することに集中するしかありません。
これに対し、質問型営業マンは商品を提案するのは、自社商品がお客様の問題や課題を解決できると判断したときです。
ですから、自社商品がお客様の問題や課題を解決することができないと判断すれば、商品を説明することもありません。
このように営業はすべてにわたってお客様をサポートする意識が大事です。
すなわち、営業とは「売る」のではなく、お客様に自ら「買っていただける」サポートをすることです。
そうすれば、クロージングでお客様に決断を迫る必要もなくなります。
クロージングに至るまで営業マンの話を聞いたということは、少なからずあなたの商品に興味があったからです。
興味がなければとうに営業マンを追い返しているはずです。
ですから、クロージングでお客様の決断をせまる展開には絶対にしないでほしいのです。
お客様は自分の問題や課題をあなたの商品で解決できると判断できれば自ら購入行動をとります。
クロージングに段階に入ってもまだ決断しかねているのであれば、その点をはっきり聞いてみてください。
この時点でお客様は、まだ自分の頭の中を整理できていないのですから。
名古屋 肇