こんにちは。
「質問型営業」実践研究会、ナビゲーターの名古屋です。
今日は午後から東京に出張です。
天気予報を見ると、東京は暑そうですね。
今日は私が住むマンションの目の前にある釧路川で
船漕ぎレースがあります。
優勝チームへの賞金が50万円ということですから、
参加者は力が入りますよね。
朝５時には騎乗準備の人がすでに作業していました。
私はいつものように犬の散歩に出でいましたが、
私の住む釧路でも気温はすでに２２度あります。
私はこの気温で暑いと感じているわけですから、
東京の熱さに耐えられるか心配です。
さて、今日は昨日の続きです。
患者さんとコミュニケーションをとるとき、
「これは自分のことかなのか、相手のことなのか？」
「事実なのか、推測なのか？」
を意識する必要があります。
たとえば子供が、
「今はやりの新しい筆箱がほしい」と言ったとします。
お母さんがこどもに対して、
「今のやつはそんなに古くないし、まだ使えるでしょ」
と言いうと、
子供は、
「だって、今のは○○だし、それにみんな持っているんだよ。
だから買って！」
お母さんが、
「みんなって、誰と誰なの？」と質問します。
すると、子供は
「△△ちゃんと、××ちゃん」と言うように、
せいぜい２、３人だったりします。
事実か、事実でないか。
単に意味をつけているだけなのか、
勝手に解釈して評価しているのか。
これらを事実としてしっかり把握する必要があります。
そのために必要なのが、「質問する」という技術です。
人は脳の構造上、物事を記憶するために
「一般化」「歪曲化」「省略」という
フィルターが備え付けられています。
事実をそのまま記憶するのではなく、
自分がいままで経験してきた中で、
「自分の中での一般化」してしまうのです。
これは先述した子供が新しい筆箱を欲しい、
といったようなことです。
みんながそう言っている。
みんながそうやっている。
普通はこうやりますよ。
カウンセリングする時には、
特に気をつけたいですよね。
相手が言ってることを鵜呑みにするのではなく、
なぜ、そう言ってるのか？
その話を聞いて自分はちゃんと理解できているのか？
自分の都合の良い解釈はしていないか？
しっかり質問して、相手の真意をつかんでいきましょう。