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営業マンの営業活動というのは、
一回訪問して即「契約」ということはあまりなく、
むしろ「何回か面談をして契約に至る」
というのが普通だと思います。
例えば、
（１）案件発掘
（２）初回面談
（３）提案
・・・・・
（○）契約
というように、
お客様の属性や、こちらが販売する商品によって
営業ステップの数や面談回数には違いがありますが、
それでも必ず、
いくつかの営業ステップに分割することができます。
そして、営業活動を営業ステップに分割してみると、
営業マンによって、
営業ステップごとの「ステップアップ確率」に
大きなバラツキがみられることが多々あります。
若手のA君は、
（２）⇒（３）のステップアップ確率は高いが、
（３）⇒（４）のステップアップ確率が低い。
とか、逆にベテランのBさんは、
（３）⇒（４）のステップアップ確率は高いが、
（２）⇒（３）のステップアップ確率が低い。
など。
ここに「営業力強化」のポイントがあります。
A君の得意な営業ステップでは、
いったいA君は、どんな商談をしているのか？
そこでは、どんな「営業ツール」を使って、
どんな「営業トーク」で話しているのか？
「ツールとトーク」の標準化を行っていくのです。
そして標準化された「ツールとトーク」を使って、
営業マン同士でトレーニング（ロールプレイング）を
行っていくのです。
これによって、
個々人に蓄積しがちな「営業ノウハウ」が共有され、
組織全体の「営業力強化」が実現されていきます。
是非、皆さんの職場でも、
営業活動のステップを分割して、
ステップアップ確率のバラツキから、
営業部門全体の生産性向上を実現してください！
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今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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