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営業活動をしていく中では、「この案件はうまくいきそうだ」とか
「この案件は、難しそうだ」と、なんとなくわかることがあります。
これは営業経験に基づく、正しい直感のように感じてしまいますが、
実際に分析をしてみるとそうではないことがわかります。
初回の面談では「これはダメかな?」と思った案件が、あとから
成約に至っていたり、「これはいけそう!」と思った案件が、
何度も日常的に営業活動を進めて行く中で、
着実に成果を出していく人と
成果が出たり出なかったりする人の違いの一つに
「面談のゴール設定」というのがあります。
着実に成果を出していく人は、
それぞれの面談ごとにきちんと面談のゴールを設定しています。
・見積もり提出の了解を取る
・上司の紹介を受ける
・口頭発注をもらう
といった感じで、各面談の目的を鮮明にして、
その目的をクリアするための事前準備をして、
面談のシナリオを設計して、
きちんと準備をしてから面談をしますので、
当然、成果が出やすくなります。
一方で、毎回惰性で面談をしてしまうと、
場当たり的な対応になってしまって、
こちらの営業力というよりも
良い相手に当たれば契約が決まりますが、
あまり好意的でない方に当たると契約が決まらないという
相手任せの営業活動になってしまいます。
是非、一つひとつの面談について
きちんと面談のゴールを設定して
着実に成果を創出していきましょう!
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今日も最後までお読みいただきまして、有難うございました。
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