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営業力強化メールマガジンから転載します。
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今回ご紹介する「営業ステップアップ管理表」は、
現状から契約までの、
『営業プロセスの最適化』
に役立つツールなります。
法人向け営業でも、個人向営業でも、
1回の商談で、
契約orボツ
ということはあまりなく、
通常は、
●何回か商談をして、
●見込み度合いが高まってきて、
●最終的に契約に至る
というのが一般的だと思います。
この現状から契約に至るまでに、
「どんな活動をしていくのか」というのが、
経験によって、人によって、全く違います。
十分に経験があり、高い能力を保有している営業マンは、
最終契約までに何をするのか、
●ストーリー（シナリオ）が見えており、
一回の電話、一回のメール、一回の面談に無駄がありません。
こちらの計画通りに、確実にステップアップしていきます。
一方で、未だ経験が足りない営業マンは、
相手の意見に振り回されてしまって、
後手後手の対応で、
バタバタしていることが良く見受けられます。
結果、なかなかステップアップせずに、
『理由のわからないボツ』というのが増えていきます。
そんな経験の足りない若手営業マンを、
ベテラン営業マン並みに早期に育成していくのが、
この『営業ステップアップ管理表』になります。
まずは、若手自身が担当している見込み顧客に対して、
『営業ステップアップ管理表』を記入します。
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営業ステップアップ管理表のダウンロードは、こちらです！
⇒ http://www.powerfulbrains.co.jp/info/download.html
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１）顧客情報
⇒企業情報
２）契約ゴール
⇒何をいくらで契約したいのか？
３）現状
⇒今までの面談で得た情報など
４）ハードル
⇒「契約ゴール」を達成するために、
現時点で想定されるハードル
５）今後の営業ステップ
⇒大まかな契約までのステップを整理する
ex) （STEP1：提案） （STEP２：ハードル解除）
（STEP３：クロージング） など
６）面談者
⇒先方のキーマン情報や反対者情報など
７）今後の具体的タスク
⇒今後契約に至るまでに、
電話・メール・面談で具体的に何をしていくのか
この若手自身が考えた『営業ステップアップ管理表』について、
経験豊富の上司の立場で、まずは、
１）顧客情報
２）契約ゴール
３）現状
６）面談者
の確認をし、営業案件の状況を把握します。
その上で、契約に至るまでの
４）ハードル
を鮮明にし、
５）今後の営業ステップ
について、鮮明にします。
そして最後に、
７）今後の具体的タスク
について、詳細に摺合せをしていきます。
●もう少し早めに面談をしたほうが良いのでは？
●メールを送るときに◯◯部長にもCCを入れた方が良い
など、具体的にアドバイスをしていきます。
これらを1案件あたり10分程度でアドバイスしていきます。
この『営業ステップアップ管理表』を共通言語として、
最適な営業ステップをアドバイスすることによって、
経験不足の若手であっても、
ベテラン並みに生産性高い営業活動ができるようになり、
更には、顧客に振り回されるのではなく、
自分が主体的に顧客に接していけるようになっていきます。
皆さんの会社でも、是非ご活用ください。
分かりにくい点がありましたら、お気軽にご質問くださいませ。
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営業力強化プログラムはこちら！
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