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営業力強化メルマガから転載しますm(__)m
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営業活動をしていく中で、
各企業・各営業マンによって
「営業ステップ」というものがあると思います。
初回の訪問では、自社の紹介・製品の紹介をしっかりとする
２回目の訪問では、顧客のニーズをヒアリングする
３回目の訪問では、ニーズにあった提案をする
４回目の訪問では、質問に対して回答する
・・・・・・・・・・、
など、
売る市場が違っても、売る商品が違っても、
大まかな営業ステップを設計して営業活動をしていると思います。
一方でいつもお伝えしている通り、
プロフェッショナル営業マンになるためには、
日々の改善活動は欠かせないものですが、
一気に生産性を向上させる改善活動として、
「営業ステップを前倒しする」というのがあります。
例えば、
現状は３回目の訪問でニーズにあった提案をしているのであれば、
これを２回目の訪問で提案を実施できるようにするために、
１回目の訪問の内容を変えられないか検討をしたり、
またそれに基づいて、
今までは２回目の訪問で顧客ニーズを聞き出していたものを
初回の訪問で聞き出すにはどうしたら良いか検討をしてみるなど、
営業ステップを前倒しすることによって、
一回一回の訪問の密度が濃くなり、
生産性を飛躍的にあげることができるようになります。
また実際に営業を受ける立場の方からしても、
何度も面談を重ねて商談を進めるよりも、
効率よく検討できることによって、
「動きの良い営業マン」という評価を下してくれます。
是非みなさんも、
現在の営業ステップを大胆に見直すことによって、
更に大きな成果の出せる、
プロフェッショナル営業マンになっていきましょう！
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