こんにちは。aonoです。
内向的な皆さんの中にも
営業のお仕事をされている方が
いらっしゃると思います。
もしくは会社でマネジメントを
行っている方等は
「人に働きかけて影響を与える」
ということが、仕事で成果を挙げるために
どうしても必要になってくるでしょう。
しかし、取引先やお客様、
もしくは部下に一生懸命働きかけているのに、
今一つ成果が挙がらないことに
悩む声をよくお聞きします。
今日はそういった方々に見受けられる
一つのパターンについて共有します。
私の営業時代
私も一時期は、営業職を経験しています。
営業と言っても色々あると思いますが、
私が経験したのは
自分で商品をお客様に売るわけではなく
代理店に販売してもらうというものです。
そのため、代理店を定期的に訪問して、
あるいは電話で連絡をとりながら
商品や手続きに関する知識を教えたり
自社の商品を売るための動機付けを行う
ということをしていました。
代理店にも色々ありますが、
私はある自動車ディーラーを担当していました。
ディーラーで車を売ったり車検をする時に
あわせて自社の商品を売ってもらうというものです。
想像がつくと思いますが、
ディーラーの営業マンは車を売ったり
車検をとることに必死です。
しかも、付帯商品はたくさんあります。
カード、ＪＡＦ，メンテナンスパック、
その他色々…
どれもノルマの様なものがあり、
彼らは文字通り走り回っていました。
その中で、私が扱っている商品は
わりと専門知識が必要で、
それだけにお客様に勧めるのにも
勇気がいる商品でもありました。
お勧めしようにも
上手く説明ができなかったり
お客様から質問されても答えられなかったり、
手間もかかってしまうのです。
それでも販売してもらうためには
個々の営業マンに対して、
商品知識をしっかりもってもらい、
お勧めするための話法に慣れてもらい、
お勧めするタイミングできちんと
勧めてもらえるように後押しをする
ということが必要になります。
そのため、
勉強会を開いてロープレをやったり
車の販売状況を見ながら
必要な行動がとれているかチェックして、
できていなければ対応してもらう。
もしくは、どういう風にお客様へ勧めるべきか
一緒に考えて申込書を作成したりします。
とりわけ大変なのは、商品が改訂された時です。
いかに、改善されたポイントを活用して
販売に繋げるかということが重要になってきます。
まず商品をしっかり理解してもらったうえで、
どういう場面で活用できるか把握してもらう。
そのうえで
実際にロープレで話法を身につけてもらう。
そして、必要なお客様に良いタイミングで
お勧めするというのが理想です。
しかし、そこはなかなかうまくはいきません。
頑張っても効果があがらない
まず、勉強会を開くこと自体大変でした。
店長や役員クラスになると、
「付帯項目を活用して信頼関係を築くことで
車を販売していくんだ。」
と仰って下さる方も多いのですが、
営業マンは車を売るのに必死です。
店長クラスであっても、
やはり車が売れないことには
「付帯項目を気にしている場合じゃない」
「それどころじゃない」
と仰られることもよくありました。
そんな中、勉強会を開催すると言っても
当日お店へ行ったら、
１、２人しか営業マンがいない
ということもよくありました。
ひどい時は店長も忘れていて、
誰も予定していなかったということもあります。
勉強会の最中もお客様から電話があれば
その場で電話で話し始めたり、
会議室を抜け出してそのまま帰らない
という営業マンもいます。
集中して勉強会ができる環境が
なかなか整わないのです。
そのため、定期的に勉強会を開催しつつ
あとは個別で働きかけていくか、
もしくは店長から落とし込んでもらうべく
コミュニケーションをとるしかありません。
店舗ごとに特性も異なりますが、
私は営業マンがお店にいる曜日や時間に
訪問して、個々に販売状況を聞きながら
商品の内容や活かし方を説明していきました。
朝一の朝礼やミーティングの様なものに
参加させてもらい
少し勉強会やロープレをやらせてもらいます。
その後営業マンがばらけるまでに事務を済ませ、
夕方～閉店までの間に再度店舗を訪問します。
終業前のリラックスしたタイミングは
じっくりと話ができるので、
夕方以降に車の販売状況を聞いて
細かい打ち合わせを行う様にしていました。
大体１７時前後～２０時くらいが
一番ゆっくりと話ができるタイミングでした。
その時間帯は店舗に入り浸りです。
ずっと一生懸命営業マンと話をしていました。
営業マンの反応も得られ、
ターゲットとなる案件もできてきて
「今月はいける」
「他の社員もここまでやってないだろう」
といい気分になることもありました。
しかし、それなりの結果は確かに出るのですが
今一つ私の担当店舗の成績は伸び悩みました。
もちろん、担当している営業マンのレベル等
自分の努力だけでどうにもならない要素も
あるにはありました。
それでも、他の社員と比べて
今一つ時間や労力に比べて効果が
上がっていない様な気がしていたのです。
なぜ、自分の営業は今一つ効果があがらないのか？
長くなったので、続きは次回投稿します。