本日はコミュニケーション能力アップのテクニック「ラポール」についてのお話です。
ラポールというのは、通常は人と人との2者間以上の関係において使う言葉で、信頼関係、安心感を持つ状態と解釈する場合と、呼吸や動きをあわせる無意識レベルでの同調という解釈があります。どちらの解釈でラポールを使うかは、ケースバイケースですが、コミュニケーション能力アップのためのテクニックとしてオススメしています。
共通点を見せる、見つける
みなさんも経験があるかもしれませんが、初対面の人と例えば、出身地が同じだったり、共通の趣味があると、急に相手に対して親近感を感じませんか？親近感を感じると、警戒心が和らぎ、その後の話も、相手もリラックスした状態になるので、スムーズに進みやすいです。ビジネスにおいては、この共通点の持つ効果を知って、交渉を上手くいかせるために、戦略的に使う人もいます。
Yesセット
これは、相手が必ず「はい」と答えるような質問をすることです。このような質問を繰り返すことで、相手が「はい」と答えやすい心理状況に持っていきます。会話のはじめに、Yesセットを用いることで、その後の話の展開が、スムーズにいくことが多いです。
ペーシング
ペーシングは、簡単に言うと、相手のペースに合わせることです。話すスピード、相槌、呼吸のタイミングなど。拡大解釈をすると、相手の信念や価値観、そこからでる言葉の使い方・声のトーンまでも相手に合わせるということです。人間は、同じペース、同じ波長で行動している人を心地よく感じます。ビジネスでは、これを応用して、こちらから相手に合わせることで相手に心地よく感じさせるわけです。
ミラーリング
「ミラー」という言葉から連想されるように、まるで鏡に映っているかのように相手の動作や行動を真似ることです。姿勢、仕草、言葉使いなどを相手に合わせます。これは無意識の領域で、相手に一体感を感じさせることが狙いです。
バックトラッキング
この方法も相手とラポールを形成したいときによく使われます。バックトラッキングというのは、「会話している時の聴き手が行う」行動になります。基本的には、相手の話をそのまま返すのですが、その手法をいくつかご紹介します。
1．相手の言葉をそのまま返す（オウム返しのように返す）
2．話が長い場合は要約して返す（話の要約）
3．相手の感情を汲み取って返す（相手の感情）
ミラーリングやペーシングと同じように、相手と同調して、相手に一体感を感じてもらうことを目的として行います。効果としては、相手が、「この人は、自分の話を傾聴してくれるし、私のことをすごく理解して受け入れてくれる」というふうに感じることです。相手の言葉を繰り返すことで、相手の無意識領域に、あなたに親密感を持ってもらうように働きかけます。
キャリブレーション
簡単に言うと『観察』です。ペーシングやミラーリングを行うためには、相手のことをよく観察し、よく見て、話をよく聞くことが大事です。身体の姿勢・ジェスチャー、眼球の動き、呼吸パターン、表情、声のトーン、声のリズム・テンポなどの変化を観察してラポール形成に活用します。キャリブレーション能力が上がれば上がるほど、スムーズにラポールが形成できるようになります。
以上ラポールと呼ばれるコミュニケーション能力アップ6つのテクニックでした。
ではまた
株式会社ニコネクト
代表取締役 森田晴夫