去る22日、生命保険見直案のプレゼンでISD個性心理學を使ってみました。
相手は某病院の院長先生でした。
お会いするのは、今回が３回目です。
１回目は飛び込みで逢っていただき、わずか１～２分程度の面談でした。
２回目は、相談したいからとの電話をもらってアポでの面談でした。
このときは、先方からの電話だったので、かなり内容の濃い話が先方から聞けるのかなと
期待して伺ったのですが、期待に反して冷たい態度で、私を観察するような目で見ていました。
会う前は、終始こちらのペースで話を進める予定だったのが
すっかりペースを乱し、予定の半分も話をすることが出来ませんでした。
一応、次回のアポもいただいて帰ってきたのですが、内心すっかり自信を失っていました。
というのも私にの場合、病院の院長宛に飛び込みで面談を申し込むという
他の保険営業マンから見ればかなり度胸のいることを平気でやっているように思われがちですが
通されて面と向かうと、かなり緊張するわけで、こちらが話しかけても反応が悪いと
余計緊張してしどろもどろになってしまいます。
そんな、院長先生から呼び出された訳ですから、気持ちはルンルンで行ったのが
思わぬ反応だったので逆に緊張が倍増した訳です。
帰って２～３日後にISD個性心理學講座を受講したので試してみる気になったのです。
相手の個性としては
・形やネームバリューに拘る。つまり一流好きである。
・気に入ったものは直ぐに手に入れなきゃ気がすまない。衝動買いのところが有る。
・相手がだらしないと拒絶する。きちっとした服装、礼儀正しい態度に好感を持つ。
との結果が出たので、これらを踏まえて一流か二流かは保険会社の問題だから
どうしようもないとして、礼儀正しさやきちっとした服装等はかなり気を使った。
提案する内容は、自分なりにもかなり思い切った内容のもので
前回のように、相手の態度が予想に反した状況では
とても自信を持って説明できるものではなかった。
しかし、今回は相手の心理が多少なりとも解っていたためか
かなり自信を持って、冷静に提案できた。
あいての反応や目の動きなどが気にならず、声も上ずることなく
自分でも不思議なくらい冷静に淡々と自信に溢れた提案が出来たと思う。
結果はまだ出てはいないが、期待できると自身を持っている。
私は思ったが、相手の内面が解る（仮に当たってなかったとしても）ってことは
それによりテクニックを労することが重要なのではなく
自分が冷静に落ち着いて対応できることが最も重要なんだなと思った。
これは何にも勝る武器になる。
自信無さげにショボイ提案をするのではなく
自信たっぷりにしっかりした提案ができるなんて
こんな素晴らしいことはない。
是非、今後もこれを使っていきたいと感じた日でありました。
結果が出たらまた報告します。