考える営業３つの原則
原則１ 経験を「パターン」に変える
営業のプロセス
アプローチ→信頼構築→ヒアリング→企画・提案→クロージング→アフターフォロー
成功パターンを見つけ、成功パターンを目指すようにする→極論、売ることを目的にしない
成功パターンを見つけるために、KPI（成功要因）を見つける
過去に営業で成功した時、周りの営業パーソンが成功した時の言動を思い出し、何が一番成功につながる要因だったかを考える
原則２ 行動を「ルール」に変える
成功パターンに持っていくまでに、どんな行動をするかを決めておく
例：「他の人が得をした話をして興味を持たせる」→「先月の電話料金表をください、という」
ルール化しないと毎回やりきることができなくなる
原則３ 商談を「ゲーム」に変える
KPIにたどり着いたら、もしくはKPIの手前にあるルールを実行したら、自分にご褒美をあげる。
ご褒美の内容を最初に決めておく。
考える営業に変える５つのステップ
ステップ１ 営業プロセスを把握する
アプローチ～アフターフォローのどこの段階にあたるのかを把握し、目的意識を持って営業する
クロージングをするとボトルネックがわかる→次回に反映できる
ステップ２ 成功パターンを分析する
KPIはクロージングの少し前にあることが多い
ステップ３ 基本行動をルール化する
どの段階で何をするか、一連の行動を決める
不安があれば、さらにルールを付け加える
ステップ４ 商談管理をゲーム化する
KPIに対して数値目標を設定し、それを達成した時に自分で自分にご褒美をあげる。
ステップ５ 周囲との共有を図る
監視の目に自分をさらす。宣言すること。
失敗を繰り返すほど、考える営業は能力アップする
ルール通りにやっても失敗することはある。失敗を恐れない。失敗の原因を分析して、同じ失敗をしないよう修正する。
注意事項をオプションとして加えて成功パターンを進化させる
問題解決の方法→①失敗した下人を追及して発見すること②失敗のトラップに次回からはまらないように、注意すべきオプションを成功パターンの基本行動のルールに入れておく。
クロージングをする前に相手にとっての優先順位を上げる行動をとる。
考え抜いてから営業を始め、やっている最中は考えない。
成功パターンを早く見つけるためにやっているということを忘れない。
一つの仕事から横展開する→同じような課題・ニーズがある顧客に行く