「その場の利益を逃す」
と思うかもしれませんが、実は違うんです。
厳密に言うと5つあります。
1、その見込み客の注目を集めるのに使ったお金
2、1回分の売上
3、見込み客を得るのに使ったエネルギー
4、その見込み客が生む将来の売上
5、見込み客が間接的に生む将来の売上
実は目に見えていないだけで利益を5つも逃してしまうんです。
見込み客とは、広告に反応したものの、まだ購入に至っていない人々です。
ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM)では、
フロントエンド、バックエンドのコンセプトがあります。
いわゆる2STEP型のマーケティングです。
フロントエンドで見込み客を集め、バックエンドで利益をあげる。
フロントエンドは赤字でもOKと言われるくらいです。
たとえ、バックエンドを買わなかったとしても、
顧客が反応したのならそれに対してフォローアップをすることが重要です。
多くの会社がうまくできていません。
少し問いかけてみましょう。
顧客が来た時、問い合わせをしたときに話す内容は決まっているか？
顧客が来店したときに、販売員は正しい説明ができているのか？
お店で商品のある場所がわかりづらくなっていないか？
最初に反応した顧客を増やすためにオファーはどうなっているのか？
断れないオファーになっているのか？
まだまだある。
ここまで考えられているお店はどこにあるだろうか？
相手から嫌われるかもしれない？
いや、実際にはそんなことはない。
むしろ気にかけてもらえなかった顧客は見えないが、恨んでいたりするほどだ。
顧客は買いたいのだ。
ただ、買わされるのは嫌いなのだ。
この違いをしっかりと覚えておかなければいけない。
顧客は買うのが好きだ。
それは間違いがない。
これはちょっとした裏話だが、
去年のちょうど今日、
震災があった日。
自粛といって多くの人が買うのをやめた。
しかし実はこの自粛の間、売上を伸ばした企業がある。
それはどこか？
ある大手通販サイトだ。
実は人は買いたいのだ。
第一、自粛が永遠に続けば経済は死ぬ。
それは誰が見ても明白。
仮に自粛をし続け、日本経済が機能しなくなり、世界が混乱に陥ることを誰が望むのだろうか？
それこそ震災で亡くなった方々は報われない。
そうではなく、今当たり前の現状を精いっぱい生きることが大切なのではないだろうか？
震災だけでなく、世界の裏側では餓死で死んでいる人や、子供がいるのだから・・・
生まれたくて生まれなかった子供がいるのだから・・・
生きたくても生きれなかった人がいるのだから・・・
話を戻そう。
人は買いたい。
買うのが好きだ。
ではそういった買いたいと思う人に対して、
継続的にフォローアップをし、
商品をすすめることが大切なのではないだろうか？
もしあなたがそういったことをしていないなら、
それはある意味顧客が買うのを妨げてしまっているのだ。
相手はどんな商品が自分に合っているのかを知らない。
ならそれを知らせてあげるのが売り手であるあなたがやらなければいけないことだ。
もしそれができないなら、
顧客は得られるはずの利益を逃してしまうかもしれない。
そうならないためにも顧客が買いたいと思っていることを忘れずに、
継続的なフォローアップをしよう。
でなければ一番上にあげた失う5つのリストよりももっと多くを失ってしまうかもしれない。
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