アポイントを取るといえば、ハードルが高いとか難しいと思われがちですが、基本が押さえられると意外と取れるものです。
①相手を褒める
テレアポで交渉する時は、忙しいから褒めるのは辞めておこうかな？
真面目そうな人だからやめておこうかな？
要件は？と怒られそうだな？
というような感じで、あなたは褒める事をしていないかも知れません。
実は、褒めると意外と口調が変わります。
受付突破も褒める事で真摯に応対してくれるのです。
受付のプロの機械ガールさんも確かにいますが、実は９割の人は心を開いてくれます。
上司に対しても愛想良く接する事でテレアポの空気が変わります。
②説明は簡潔に分かりやすく。
会社の用意したトークスプリクトを読んでいると回りくどいと感じる時もあります。
その時は、シンプルなトークにした方がいいです。
回りくどい言い方で相手を混乱させるよりも、分かりやすい説明で相手が想像できるような内容の方が良いです。
確かに、断られる可能性も高まりますが、そこは切り返しで他とは違うアピールをする事ができます。
③メリットを具体的に教えずに結果だけを伝える。
自社のやっている内容を具体的に言ったところで相手は関心を持ちません。
逆に、話を聞いて、やり方を想像してしまい、自社でもできるとか他社と同じだと感じてしまいます。
自社の方法は使えずに、結果だけでインパクトを与えましょう。
具体的な方法は？ と聞かれたら、そこは直接会って話したいと思いますと切り返しましょう。
内容が伝わっていれば、好奇心も合わさって交渉を聞く気になります。
④日時は相手に２択で選ばせるように決める。
日程が決まっていて、自由に自分で決まれないかも知れませんが、カレンダーでも空いている日はあるはずです。
２つほど選んで、相手に決めてもらいましょう。
午前と午後も選んで決めさせて、時間も９時と１１時など決めてもらいましょう。
相手が決めた時間の方が、実際に相手が会いやすい時間帯だと分かります。
⑤日付けをお互いにメモする
重要な事なので、カレンダーにメモしてください。
そう言って日付けを書かせるだけでドタキャン率は大幅に下がります。
前日に電話することも確認しておけば、時間を調整してくれる事もあります。
メモした時に重要な事だと思ってくれているので、アポイントの時間を優先してくれるのです。
この人嫌い、分からない、必要を感じない、相手が一方的に決めて来た、自分にとって重要ではない。
これらがアポイントが取れなくて断られる理由なので、ポイントを押さえておけばアポイント率を上げる事は可能です。
本当に営業に絶望を感じている受付のプロの機械ガール以外は心良くアポイントに応じてくれるのです。
