昨夜、友達が訪ねてきた。
仕事の話、プレゼンの話をしていく中でこんな話がでた。
やるだけのことはやった。
言うだけのことは言った。
あとはクライアントがどう判断するかだ。
その言葉を聞いた時、僕は違和感を覚えた。
もし、自分の期待しない答えがかえってきた場合は、
相手を動かす影響力が自分には無かった。
だから次はどうするの？
と考えるべきで、
「クライアントの判断だ」とは、自分のやるべき責任の範囲を放棄しているように感じてしまった。
期待がはずれた時こんな質問をしてみるのはどうだろう。
1.クライアントが「可能性を感じる話」を充分にしたのか？
クライアントにとっての可能性の窓はそれぞれ異なるということを理解しないといけない。
2.本当のメリット、ベネフィットが伝わっているのか？
それが実現したらどうなるのかを具体的に説明したか？
3.クライアントにとっての「やりたくなる」ワクワク感があるのか？
4.それを実行しなかったらクライアントにどんな痛みや苦しみがあるのだろうか？
そのことを解りやすく説明したのだろうか？
5.熱意を感じてもらっただろうか？
それを言葉で言ってもこころに伝わり、クライアントが本当にやる必要性を感じ、やる気を起こさないことには価値を生み出すことはできない。
飛躍をしたいのであれば、変改をしたいのであれば。
ただ、契約しました、注文しました。だけでは、クライアントの業績や売上げが上がるものではないのだ。
そういうことを「言葉」でいくらいっても「伝わらない」人には
「伝わらない」ものなのだ。悲しいけど、それが現実である。
その答え、すなわち、やる気が出来るためには、いろいろな方法がある。
いろいろといったのは、それを受け止めるクライアントによって、「やる気」の火のつける
ところが異なるからだ、そのためには、実践的な心理学を学ぶことが必要だ。
例えば、「自分には出来ない」と思っている思い込みは、強力な信念だ。その信念と
お金持ちになりたいなぁ、成功したいなぁ、という気持ちがぶつかっている。そしてだいたい強い方の
信念に負け、「やっぱりなぁ」と思ってしまう。
その間違った嘘の信念に疑いの気持ちを持たせること、
すなわちそれはクライアントの可能性を見つけることになる。
「可能性の窓」と僕は言ってるのだが、自分がクライアントにプレゼンしている場所は、
クライアントの家の前、クライアントはその窓からからしか僕の説明をみていない。
相手が小窓から見ているのであれば、小窓までいってプレゼンしないといけない。
他の場所でプレゼンしても「みえない」のだ。みえないものは伝わらない。
このようにクライアントには、可能性の窓があってそれが、時間や気分で変わると考えないといけない。
可能性の窓からプレゼンすることで初めて「何か自分でも出来そうだ」とクライアントが思うことができる。
それなしには前進はない。
クライアントが思うこと。
クライアントに気づかせること。
クライアントが質問を見つけること。
クライアントが答えを見つけること。
それが無いと、「本当の」行動は起こらない。
もし、クライアントがその気づくことができず、人から「言われたから」やっているのであれば、
それは貴重な人生の時間のムダにしていることになる。