こんな人のために書きました。
・部下に何を言っても動いてくれない。
・パートナーを説得して、あのバッグを買いたい
・子供に納得して行動してほしい。
「シンプルに結果を出す人の5W1H思考を」
読んで書いています。
【注目！】
説得のためには、whyとhowを使って説得内容に至る
動機と方法を提示します。そうすることで相手を納得
させて行動に至るのです！
今回はwhyに3種類あり、「何故これなのか」、
「何故私なのか」、「何故今なのかを」という理由を
添えると相手を説得しやすくなります。
ひとつ一つ丁寧に解説していきますので是非
ご一読ください！
メニュー
○説得のためのwhyーhowピラミッド
○言葉が刺さらない理由を探す←今回
○どの順番が納得しやすいのか
言葉が刺さらない理由を探す
先程の100個限定では、旦那さんには
あまり言葉が刺さらないかも？
となりましたよねw
だって、旦那さんにとっては
そもそも買えなくても
問題ないですからね。
では、前回ハードルを下げるという
表現をしましたが、ハードル、
つまり旦那さんが購入する気持ちに
至るための「障害」を取り除く
理由を考えていきましょう！
では、どのようにハードルを考えれば
良いのでしょうか？
ここで登場するの３つのwhyです。
「why what 何故これなのか」
「why who 何故あなたなのか」
「why when 何故今なのか」
この三つを考えることで、
旦那さんのハードルを
分析することができます。
「why what 何故これなのか」
旦那さんはこのバッグで必要性を疑問に
感じています。
「似たようなバッグ持っているし、
必要無いんじゃ無いかな？」
「小さくて利便性も低そうだし、
もう少し実用的な物の方がよく無いかな？」
など、購入を阻む思考となっている
でしょう。これが「ハードル」です。
これに対して回答を用意する必要が
あります。
「似たバッグは持っているけど、
ファッションには流行があるから
以前のバッグじゃ流行遅れになっちゃう」
「物はそんなに入らないけど、
パーティーシーンで使う物だから
ワンポイントの華やかな物じゃ無いと
意味ない！」
ハードルを想定して、その回答を先に
言ってしまうと旦那さんもなるほど、
このバッグじゃ無いとダメなんだね。
と疑問が解消され、理解を示せる
ポイントが生まれます。
これを、こちらから言わない場合、
旦那さんは心の中で、「ハードル」を
抱えたまま、あなたのおねだりに
「NO」を突きつけるのです！
「why who 何故あなたなのか」
流れは同じです。まだ、旦那さんは
疑問を感じています。
あなたがそれを持つべき理由は
あるのか？という物です。
「別にどんな時も一定以上の
ファッションクオリティなのに
あなたに必要なの？」
「そもそもそんなに高価なものを
持って、あなたに似合うの？」
大分失礼な疑問で、世の男性は
決して口には出さないでしょうが、
こんな事を考えています。
それに対し回答が必要です。
「これまでなかった赤系の新色
なんだけど、私は赤系ファッションで
外した事ないし、絶対
似合うと思うの！」
「ちょっと高価だけど、年齢的にも
大人の落ち着きを取り入れたい。。。」
だ か ら、あなたにとって
必要なバッグなのです。
「why when 何故今なのか」
これは前回の例でも書きましたが、
「来年買っても良いのでは？」とか、
「ボーナスが入った時に買えばいい」
とか時期についても旦那さんが疑問に
持つ可能性は高いですよね。
それに対して「期間限定品！」とか
「今度のパーティーで必要」とか
優先順位の高い今買うべき商品で
あることを説明しましょう。
旦那さんの考えるハードルを聞く
以上のように
旦那さんの否定的な感情はこちらで
予測する必要がありますよね。
基本は三つのwhyを元に考えるのですが、
その時に意識するのは、
旦那さんが何と比較するか？です。
今回の例で言えば
そもそも買わなかった場合。
クリスマスまで待った場合。
他の違う物を買った場合。
など、他のシーンの想像と比較して
あなたのバッグ購入を妨げようとします。
比較している内容を上手く想像して
事前にこちらでその想像リスクを
取り除いてあげると相手の納得に繋がり
ます。
これをやるにあたり、
想像を広げることは大事ですが、
直接聞いてしまうのも手です。
想像だけでなく事前にネックに
なりそうな事を調査しておくと
更に効果的に相手のハードルを
取り除くことが出来ます！
いかがだったでしょうか？
聞かれても無いのにw
これだけ理由を並べたら、
ついつい聞いてあげたくなりますよね？
なかなかこんな熱意のあるおねだりは
聞いたことがありません。
因みに、認知行動学の研究では、
意味不明な理由でも理由を言われると
許してしまう可能性が上がるという
研究があります。
順番待ちの列に理由を言って順番を
譲ってもらう場合と、理由を言わずに
順番を譲ってもらう場合とを比較した
実験をしたそうです。
その場合どんな理由にも関わらず
理由を言った場合の方が
譲ってもらえる確率が増えたそうです。
「急いでいるので！」とか
「彼女が待っているんです！」とか
どうでも良いことでも理由を
述べただけで、人間はある程度
説得されることがわかっています。
意味のない説得で効果あるなら
じっくりと考えた説得で効果が
無いわけありません！
まずは勇気をだして説得してみましょう！
そして、今回の3つのwhyで相手の心の中の
「ハードル」を上手く取り除いてあげれば
あなたの念願が達成されるのはすぐそこです！