米良です。
こんにちは！
前回は
「AIDMAの法則」を例に挙げ、
最初のA＝Attentionで
知ってもらうことが大切であり
それを継続すべき
ということをお伝えしました。
そこでは
会社や商品サービスを
多くの人に知ってもらう
＝幅を拡げることを前提に
お伝えしましたが、
もう１つ
「知ってもらう」には
「深さ」があります。
「深さ」とは、
既に購入してくれたお客様に、
我が社の他の商品も
知ってもらうことです。
「深さ」を考えるのに
２つのポイントがあります。
１つは、
「お客様は我が社の
他の商品のことを知らない」
ということ。
我々が想像する以上に
お客様は我が社のこと、
我が社の商品のことを
認識してくれていません。
繰り返しになりますが、
認知していなければ
購入にはつながりません。
他の商品や
新たな商品の案内は、
積極的に確実に
伝える必要があります。
ここを受け身にしては、
マーケットの深みに
繋がっていきません。
もう１つは、
既に購入してくれたお客様への
新たな商品の紹介を
ためらってしまうことです。
「これを案内すると
押し付けになるかな？」
といった思いがちらつく。
私もそう思ってしまうことが
ありますが、
これまでに新たに案内してみて
クレームを受けたり
お客様が離れていったり
といった経験はほとんどないです。
むしろ、
「受講（購入）したいと思います」
と連絡をもらうことも多く、
「案内ありがとうございます」
といった感謝の言葉すら
もらうこともあります。
一度購入してくれたお客様は
我々に関心を持ってくれ、
次の商品も期待してくれている。
その期待に応えられるよう、
商品を考え、
そして伝えることは
とても大切なことと思います。
新たなお客様獲得の
「幅」を創り続けるとともに、
既存のお客様の期待に応える
「深さ」も創り続けていければと思います。
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