悲しいイメージ・・・
一般的に『営業』のイメージを聞くと、
「売りつけられる・ひつこい・だまされる」
という意見が多いように思われる。。。
とても、とても残念なことだ！
テレビや書物でのイメージが先行したり、一部の営業マンの悪質な行為により
営業の本質が見失われているのだろう。
私は営業とは顧客に【気づき】を与えることが仕事だと考えている。
気づきを与え、営業の存在価値を感じさせることさえできれば、
売りつけることをせずに相手から『欲しい』という欲求をぶつけてくれるのだ。
実例は次回・・・
簡単なことは簡単に
ふと、3年前の自分を思い出す・・・
3年前はまだ福岡で物売りの営業 をしていた。。。
不思議なもので当時の私はメールを打つのもたどたどしかった・・・
パソコンに対して苦手感が強かった・・・
ヤフー検索サイトを知らなかった・・・
そんな私が今はWEB営業のアドバイザーなどをやっているとは、創造だにしなかった。
しかし！そんな私だからこそできることがある。
・・・それはWEB知識の無い人にわかりやすく説明できること！
そうなのだ、生半可知識があると専門用語を使ってしまい、
わからない相手を迷宮へと誘ってしまうのだ！
実は簡単なことを複雑にしてチャンスを逃している人も多いのではないだろうか・・・・
プッシュ型からプル型へ
私は10月から内勤になった。
内勤といっても9月までの支援が終わって社内に戻っただけなのだが・・・
そんな中、問い合わせの電話など受けていると面白いこともある。
今日は、『WEBサイトを作りたい』という問い合わせを10件受けた。
不思議なもので、先月までは支援先で『WEBサイトを作りませんか？』というプッシュ型の営業で行なっていたので、
180度反対の立場になってしまったのだが、やはり皆さん聞いてくるのは【値段、値段、値段・・・】だ。
制作費にどれ位かかるかわからないので当然といえば当然なのだが・・・・
本来はサイトを立ち上げる目的やターゲットを考えて、サイト構成やメニューを考えていくので、
顧客によって値段が違うのに・・・
まあ、そんなことを言っても始まらないので話を進めると、
今日電話を受けた会社さんは面白かった。
とある社長の娘さんが、自社商品をネットで販売していきたいという内容だったのだが、
なにせ立ち上げ方や費用など全く分からないとの事で、一から説明差し上げた。
話を聞いていくと社長や従業員はネットを使用しないので、娘さんが立ち上げようと考えているとの事だった。
しかし、その商品は優位性がありネットでの需要もありそうだったので色々アドバイスをしていると、
『是非お願いしたいです』と言ってくれた。
そこまで言っていただけるのであれば、訪問ようかと思い住所を聞くと『九州の○○です』との事・・・
う～ん、訪問は無理だ・・・
そこで、『電話での制作も可能ですので、私が話した内容を再度検討していただき問題なければ書類を送付致しますよ』
と遠方なので、トラブルにならないようにわざと検討してもらうようにした。
観光目的も兼ね訪問できればいいのだが、果たして・・・
といった具合にわざと逃げることも営業なのだ。
営業手法もいろいろ。。。
ウェブマーケティング
『効率を上げて成果につなげる』
これをどうすれば効果的にすることができるだろう？？
今回はかなり効果的な戦略について書いてみる。
キーワードは『キーワードアドバイスツール』
ネット上でどういったキーワードでどれ位検索されているかを調査できる画期的なツールを活用するのだ。
これを利用し、営業戦略に役立てるのだ。
例えば、【インプラント】というキーワードで検索した場合、なぜか自由が丘インプラントをいうキーワードが
かなりの件数調べられている。
このキーワードをヤフーで検索すると意外に検索表示件数が少ない。
ということは自由が丘でインプラントをしている歯科医院はネットからの集客に関して絶大な効果が見込めるわけだ。
・・・というこを踏まえてウェブ営業を実戦するとかなりの効果が見込めることは分かるだろう。
このようにネット上のマーケティングを踏まえて、エリアやターゲットを選定していくことが効果的かつ効率的な営業戦略につながっていくわけなのである。
成長
自分が関わった人間の成長はうれしいものだ。
7月から先月9月までの3ヶ月間、私はとある大手販売会社に営業インストラクターとして在中していた。
アポインター・営業と合計10名を預かって
アポ取りから営業同行、そして研修と多忙を極めていた。
月末は疲労困憊で点滴を打ちながら通った。
その内の一人から今日電話が入った。
『報告なのですが・・・』
なんだかうれしそうな声に『どうした？』
『今日、自己アポで受注しました！』
私が支援に入った時にはアポインターだった彼が一人で受注をあげ、
私に報告してくれたのだ。
彼はアポインター時代からコツコツと電話をかけ、地道にいいアポイントをとっていたのだ。
そんな地道な彼の頑張りもあって今日の受注があるのだが、
3ヶ月やってよかったと心から思った。
これからも他の仲間からの報告がくることを願いつつ・・・
『欲しがるものを与えてはいけない』
もし、お客が「○○がほしい・したい」と言われれば大半の営業マンなら「よし！受注だ！」と思うだろう。
しかし、その「ほしい・したい」が実は落とし穴だったりする。
コンサルテリングの世界で【ドリルの話】は有名だ。
【ドリルの話】とは、「ある客がドリルを欲している時、客はドリルが欲しいのではなく穴を開けたいからドリルを欲しているのだ」という話でドリルは手段であり最終目的ではないのだ。
これを営業に置き換えると、客が言う『したい・ほしい』の本質を見極めないと誰でもできる物売りになってしまうということなのだ。
情報も少なく需要が多かった時代ならまだしも、ネットにより情報が簡単に手に入る現代においてただの物売りは必要とされなくなっている。
では、どうすればただの物売りを脱却できるのか？
答えは簡単だった。
・・・聞けばいいのだ！
何故ほしいのか？最終目的はなんなのか？
『欲しがるものを与えてはいけない』のだ。
変化球提案
きっかけは他社からの「ケータイサイトを作ると集客ができる」という一言だった。
しかしながら実際に話していくと、ケータイサイトを作っても、まずそれを告知するための広告費がかかるため、構築したとしても費用対効果が合うがどうかという疑問が生じた。
詳しく聞いてみると、そのお客様の現状ホームページ（パソコン用）は、月に10,000PＶあった。企業サイトで10,000PＶあればまぁまぁだ。
そこで提案したことは、ケータイサイトを構築するよりも、現在運営中のホームページのコンテンツ、機能を充実させたほうのが有効なのではないか、ということ。その後にケータイサイトでも遅くないということだ。
月10,000ＰＶ,このくらいのポテンシャルを持ったサイトなら、逆にこちらを活かさない手はないということだ。
そこでPlan, Do ,Check, Action。
まずは現状把握することが必要だということで、詳しいアクセスログ解析をすることを勧めた。
そうすることで今日も大きなYES、お客様の「なるほど」を頂くことができた。
ホームページ営業をするとき、必ずしも「相手が欲しがるものをそのまま与えてあげれば良いというものではない。」
ときには柔軟な視点で違った角度からの提案が次につながるきっかけとなる。
つかの間の休息？
早朝5時
ブーン
かゆい！
2・3日前から扁桃腺が腫れて発熱していた私を早朝から襲う奴が…
蚊だ！
発熱で汗だくの私を狙ってきたのだ！！
そうして蚊との激闘が始まった。。。
何度も何度も仕留めそうになっては逃げられ
諦めて寝入ろうとすると
ブーン ブウーン
そうして1時間後、
バチン！
私の手の中には1時間の激闘を繰り広げた好敵手の無残な姿…
そして安息の時間に入った私…
何故かその後の夢の中では客先で営業をしている自分が。。。
当たり前の事を当たり前に
今日改めてそう思う事ができた。
本日は勝どきのとある地場の会社への同行だった。
事前情報では色々な会社からWEBの提案を受けており、自社のホームページのリニューアルを考えているとの事だった。
訪問するといかにも地場産の社長という感じの社長が出迎えてくれた。
挨拶も終わり、ホームページの話に入っていったのだがいまいち反応が宜しくない。
そこで、他の会社はどういった提案をしてきているのか探ってみたところ、
○○商会の営業は約束を守らない、○○ソリューションはひどいなど
今まで営業に騙されたという愚痴が出るわ出るわ…
ものを売ったらそれで終わりと思っている営業が多すぎるということなのだ。
結局、約束を守ったり当たり前の事をできるかなのだ。
本日の社長は同行した営業が本当に約束を守る人間かを見極めたかったのだろう。
…私が同行する以前の問題だったのだ…
一期一会でない関係
新密度を上げるために一度会うより、二度、三度会ったほうが信頼感が増すということで、営業マンが何度も客先に足を運ぶのも接触頻度を高めるためでも ある。
この種の接触頻度は人間関係を構築するにはかなりの効果がある。
わたしは接触頻度と聞くと、ある出来事を思い出す…
それは、わたしが数年前別業種の営業をしていたときのこと、
とある田舎を新規獲得のために回っていたわたしは、道に迷ってしまい、ある会社に道を訪ねた。
事務所にいたおじさんは丁寧に行き方を教えてくれ、わたしは礼を行って、その会社を後にした。
おかげさまで目的の会社にたどり着くことができて、受注。それから会社に連絡を入れ、次の訪問先を聞き、その会社に向かった。当時わたしがいた会社はアポインターがアポイントを入れて、営業マンが訪問するというシステムだったので、会社に連絡を入れないと次の訪問先はわからなかったのだ。
そしてその会社に訪問して驚いた。
なんと道を訪ねた会社がその会社で、その親切なおじさんが社長だったのだ。
こんな偶然があるものだと社長とわたしは意気投合して、注文も頂き、その後食事までごちそうしてくれた。
それも接触頻度の効果だった…