自分が教えた人間の成長はかなりうれしいものだ。
昨日、以前の会社の部下から2件口の受注が決まったと連絡が入った。
彼は現在、起業して我社の代理店をしてくれている。
一国一城の主として日々奮闘している彼からの連絡に思わず顔がにやけてしまった。
部下だった時代は正直つらいことも言ったが、めげずに付いてきてくれていた。
そんな彼が起業をすると言い出したのは去年末だった。
起業することは反対ではなかったが、正直まだ自分の下で頑張って欲しかった。
彼とは関係ないが、私も年末で前の会社を辞めた。
そして、メーカーである我社の代理店を薦めたところ、頑張ってみるということだったので先月から代理店として活動してくれている。
そして、昨日そんな彼からの連絡だったのだ。
『がんばっているんだなぁ』と心で思いながら
独立志向のある私は先輩となってしまった彼に多少嫉妬な気持ちもありつつ、将来のライバルに敬意を表した日だった。。。
デザイン重視症候群
最近の企業のWEBへの取り組み方は活発だ。
わが社にもホームページ制作の問い合わせを日に数件頂く。
同業者からの探りの電話も多いが、自社ページのリニューアルの依頼も多い。
本日もそういった会社に訪問した。わが社は単にホームページを制作するだけではなく、その会社の目的に合わせてた使い勝手や運営のしさすさを重視しているためまずは、訪問してヒアリングする。HPも企業により用途がさまざまなのだ。
しかしながら、今だ「デザイン」を主として考えている会社は多いようだ。
特に本日訪問した会社はとくに、極端にデザインを重視しており、色々なデザイン会社やホームページ制作会社にデザイン案を求めていた。
本来デザインを提出するには「目的＋ターゲット」を明確にし、内容を決めたうえでその内容に合わせたデザイン（カンプ）を提出すべきものだ。
その工程には人が動くわけだから、費用が発生するのは当たり前のことであるのに、
「デザインを見ないと判断がつかない」と担当者は言う。
わたしはほとほと呆れた。何を言ってもデザイン案という言葉しか出てこないのだ。
「いまだにデザインだけに固執する会社があるのだなぁ」と思いつつ、わたしは「デザイン案から取り組まれているSOHO業者さんと取り組まれたほうがよろしいのかもしれませんね」と提案した。ここでデザイン案を出して競合対象にされても、我社にとって時間や労力の浪費のほうが大きいと判断したからだ。
ちなみにこれは裏話だが、SOHOの制作業者も制作費の３割は何かしらの理由で取りっぱぐれているそうだ。クリエイティブな仕事だからといって、お客のわがままに付き合うことが、顧客満足ではないのだ。
わが社にもホームページ制作の問い合わせを日に数件頂く。
同業者からの探りの電話も多いが、自社ページのリニューアルの依頼も多い。
本日もそういった会社に訪問した。わが社は単にホームページを制作するだけではなく、その会社の目的に合わせてた使い勝手や運営のしさすさを重視しているためまずは、訪問してヒアリングする。HPも企業により用途がさまざまなのだ。
しかしながら、今だ「デザイン」を主として考えている会社は多いようだ。
特に本日訪問した会社はとくに、極端にデザインを重視しており、色々なデザイン会社やホームページ制作会社にデザイン案を求めていた。
本来デザインを提出するには「目的＋ターゲット」を明確にし、内容を決めたうえでその内容に合わせたデザイン（カンプ）を提出すべきものだ。
その工程には人が動くわけだから、費用が発生するのは当たり前のことであるのに、
「デザインを見ないと判断がつかない」と担当者は言う。
わたしはほとほと呆れた。何を言ってもデザイン案という言葉しか出てこないのだ。
「いまだにデザインだけに固執する会社があるのだなぁ」と思いつつ、わたしは「デザイン案から取り組まれているSOHO業者さんと取り組まれたほうがよろしいのかもしれませんね」と提案した。ここでデザイン案を出して競合対象にされても、我社にとって時間や労力の浪費のほうが大きいと判断したからだ。
ちなみにこれは裏話だが、SOHOの制作業者も制作費の３割は何かしらの理由で取りっぱぐれているそうだ。クリエイティブな仕事だからといって、お客のわがままに付き合うことが、顧客満足ではないのだ。
日々を振り返って
以前、ある経営コンサルタントに教えてもらった事なのだが、経営者は会社を運営するにあたって常に考えなければならないことがあるという。
それは『利益追求・経費削減・リスクヘッジ』についてだ。
会社を経営するには“金”が必要であり、収入を増やしていかに支出を減らすことができるかが命運を分けることになる。
さらに、昨今問題になってる会社の不祥事を行わないためにリスクヘッジも重要だ。
そうした背景を考えながら、営業していくことも必要なのではないだろうか…
それは『利益追求・経費削減・リスクヘッジ』についてだ。
会社を経営するには“金”が必要であり、収入を増やしていかに支出を減らすことができるかが命運を分けることになる。
さらに、昨今問題になってる会社の不祥事を行わないためにリスクヘッジも重要だ。
そうした背景を考えながら、営業していくことも必要なのではないだろうか…
答えは身の回りにあった！
例えば手元にペットボトルのお茶があるとする。
このお茶の良さを他の人に理解させるためにはどうすればいいだろうか？
喉が渇いている人であれば、良さなど関係なくすぐに飲み干してしますだろうが…
答えはCMにあった。
『お茶界の最高権威 第○回全国茶品評会 優勝の茶名人○○監修 限定100本のみを限定販売！高濃度茶カテキン50％アップでダイエットに絶大な効果あり！？』
と言われたらどうだろう。
上記コメントは２つの有名茶のキャッチコピーを重ねたものだが、最近下腹を気にしている私は、飲んでみようとなってしまう…
実は、こういった人を興味・欲求を欲する言葉を解剖してみると【背景・実数値】となるのだ。
上記のコメントでいうと、
背景：お茶界の最高権威 第○回全国茶品評会 優勝の茶名人○○監修
実数値：限定100本、高濃度茶カテキン50％アップ
となるだろう。
理解させるための背景があり、それが実数値で示されるされることにより納得し欲求へと移行していくのだ。
さらに、手元にあるお茶がなんてことはない普通のお茶だとしても、有名芸能人の飲みかけと言えば…
こういった人間の心理状態を利用した犯罪もあるので注意したいところである。
このお茶の良さを他の人に理解させるためにはどうすればいいだろうか？
喉が渇いている人であれば、良さなど関係なくすぐに飲み干してしますだろうが…
答えはCMにあった。
『お茶界の最高権威 第○回全国茶品評会 優勝の茶名人○○監修 限定100本のみを限定販売！高濃度茶カテキン50％アップでダイエットに絶大な効果あり！？』
と言われたらどうだろう。
上記コメントは２つの有名茶のキャッチコピーを重ねたものだが、最近下腹を気にしている私は、飲んでみようとなってしまう…
実は、こういった人を興味・欲求を欲する言葉を解剖してみると【背景・実数値】となるのだ。
上記のコメントでいうと、
背景：お茶界の最高権威 第○回全国茶品評会 優勝の茶名人○○監修
実数値：限定100本、高濃度茶カテキン50％アップ
となるだろう。
理解させるための背景があり、それが実数値で示されるされることにより納得し欲求へと移行していくのだ。
さらに、手元にあるお茶がなんてことはない普通のお茶だとしても、有名芸能人の飲みかけと言えば…
こういった人間の心理状態を利用した犯罪もあるので注意したいところである。
もう一つの営業手法
営業と一重に言っても様々な手法がある。
直販・テレアポ・チラシ・広告などなどやり方次第だ。
その手法の中でセミナーも一つの手法である。
本日は我社社長のWEBについてのセミナーが開催された。
ターゲットはWEBに興味がある中小企業の社長や担当者であり、セミナーを通じて企業のホームページ制作の依頼を受けることが目的となる。
午前・午後含めて100名ほどの参加者があり、WEBへの興味度が高いということを改めて知った。
大勢の参加者をやる気にさせるのは、かなりの営業力・説明力を要するが、そこは我社のスーパー社長！講演後のアンケートでは、もっと詳しい話が聞きたいというコメントが多かった。
本日の参加者から、制作依頼が多数きてセミナー開催は成功となるだろう。
私はサポートとして参加していたのだが、将来は社長の変わりに講演ができるように目指すと心に誓った。
社長と私はちょうど10歳違いなので、9年以内には…
…まぁ、やれるでしょう
直販・テレアポ・チラシ・広告などなどやり方次第だ。
その手法の中でセミナーも一つの手法である。
本日は我社社長のWEBについてのセミナーが開催された。
ターゲットはWEBに興味がある中小企業の社長や担当者であり、セミナーを通じて企業のホームページ制作の依頼を受けることが目的となる。
午前・午後含めて100名ほどの参加者があり、WEBへの興味度が高いということを改めて知った。
大勢の参加者をやる気にさせるのは、かなりの営業力・説明力を要するが、そこは我社のスーパー社長！講演後のアンケートでは、もっと詳しい話が聞きたいというコメントが多かった。
本日の参加者から、制作依頼が多数きてセミナー開催は成功となるだろう。
私はサポートとして参加していたのだが、将来は社長の変わりに講演ができるように目指すと心に誓った。
社長と私はちょうど10歳違いなので、9年以内には…
…まぁ、やれるでしょう
WEBの知識は関係なし！
『WEBでの効果を上げたい』
という企業は多い。。。
しかし、実際に自社サイトを立ち上げる際にはどうしても主観になってしまい方向性を見失う企業が多いのも事実だ。
先日、とある個人事業主がホームページ制作を我が社に頂いて打ち合わせにいった時のこと。私は依頼を頂く前に、必ずその会社の目的・ターゲットを明確にして制作に回すのであるが、その会社はWEBからの集客に力を入れたいという目的での制作依頼であった。
ホームページは見る側の立場になって制作をしないと自分勝手なサイトになってしまう。私はその事を話し、社長も納得していた。
しかし、いざ制作に入るとデザインへの執着が強くなってしまった。結局、再度目的である集客をするための見る側に立ったデザインで納得してもらったのだが、見事に主観になって方向性を見失うケースだった。
そして、本日も別件にホームページ制作の打ち合わせに行ったのだが、今日のクライアントは素晴らしかった。
その会社は車関係の会社なのだが、社長以下WEBの知識を持った社員はいない。車業界で30年の歴史を刻むその会社のモットーは顧客満足であった。
打ち合わせが始まった直後、担当者である社長の娘さんが口を開いた『私達はWEBの知識がないですが、見る人の立場になったホームページ制作をお願いします』
この言葉には、私と制作ディレクターは感動した。
きっと素晴らしいサイトが出来上がるに違いない！そう私は期待感と共に確信している。
そう、WEBの知識は関係ないのだ。どれだけクライアントの立場に立った考えができるかが成功のカギなのだ。
という企業は多い。。。
しかし、実際に自社サイトを立ち上げる際にはどうしても主観になってしまい方向性を見失う企業が多いのも事実だ。
先日、とある個人事業主がホームページ制作を我が社に頂いて打ち合わせにいった時のこと。私は依頼を頂く前に、必ずその会社の目的・ターゲットを明確にして制作に回すのであるが、その会社はWEBからの集客に力を入れたいという目的での制作依頼であった。
ホームページは見る側の立場になって制作をしないと自分勝手なサイトになってしまう。私はその事を話し、社長も納得していた。
しかし、いざ制作に入るとデザインへの執着が強くなってしまった。結局、再度目的である集客をするための見る側に立ったデザインで納得してもらったのだが、見事に主観になって方向性を見失うケースだった。
そして、本日も別件にホームページ制作の打ち合わせに行ったのだが、今日のクライアントは素晴らしかった。
その会社は車関係の会社なのだが、社長以下WEBの知識を持った社員はいない。車業界で30年の歴史を刻むその会社のモットーは顧客満足であった。
打ち合わせが始まった直後、担当者である社長の娘さんが口を開いた『私達はWEBの知識がないですが、見る人の立場になったホームページ制作をお願いします』
この言葉には、私と制作ディレクターは感動した。
きっと素晴らしいサイトが出来上がるに違いない！そう私は期待感と共に確信している。
そう、WEBの知識は関係ないのだ。どれだけクライアントの立場に立った考えができるかが成功のカギなのだ。
魔法の言葉
『興味→理解→確信→欲求』
これは、マーケティングでいう人が物を買う際の心理状況の流れを表したものである。
まず、商品やサービスに対して興味を持つところから始まり、内容を理解して確信する。それが欲求へと変わり購入するということなのである。
それを判断するのは、言動や動作になってくるので客先に入ったら一瞬たりとも気が抜けない。一言が命取りとなる場合だってあるからだ。
そんな中、私は客の言動で一番好きなフレーズがある。
それは『なるほど』である。
人は納得や理解をすると自然にこの『なるほど』という言葉を言ってしまう。この言葉は魔法の言葉で、相手は気がつかないうちに『なるほど』という情報を与えてくれた人間に対して敬意を表してしまう。
そうすると自然とこちらの話に聞き入ってくれるのだ。そうしたやりとりが行われていくうちにいつの間にか自然と欲求を持ってくれるのだ。
そうすると、後は待っているだけでいい状態になるのである。
だから私は攻めない営業スタイルなのだ。
これは、マーケティングでいう人が物を買う際の心理状況の流れを表したものである。
まず、商品やサービスに対して興味を持つところから始まり、内容を理解して確信する。それが欲求へと変わり購入するということなのである。
それを判断するのは、言動や動作になってくるので客先に入ったら一瞬たりとも気が抜けない。一言が命取りとなる場合だってあるからだ。
そんな中、私は客の言動で一番好きなフレーズがある。
それは『なるほど』である。
人は納得や理解をすると自然にこの『なるほど』という言葉を言ってしまう。この言葉は魔法の言葉で、相手は気がつかないうちに『なるほど』という情報を与えてくれた人間に対して敬意を表してしまう。
そうすると自然とこちらの話に聞き入ってくれるのだ。そうしたやりとりが行われていくうちにいつの間にか自然と欲求を持ってくれるのだ。
そうすると、後は待っているだけでいい状態になるのである。
だから私は攻めない営業スタイルなのだ。
テレアポ上達法
営業するには、訪問が必要である。
訪問するにはアポイントが必要になる。このアポイントが営業にとって根本の部分であり、一番難しいものでもある。いわゆるネタであり、かなりの営業マンが苦戦しているのも事実ではないだろうか。
アポイントをとる手段は大きく分けて２つある。
１つは直販、いわゆる訪問してアポイントをとる手法だ。
もう一つはテレアポ、電話で用件を伝えてアポイントの時間を決める手法である。
テレビドラマなどで汗を拭きながら客先を回っている光景をよく見るが、これは直販タイプで平成の初期までは主流であった。
現在では、後者のテレアポが主流になっているのだが、これは部下の管理と営業効率を上げるためである。
部下の管理とは、上司が部下を管理する際にいわゆるサボらないようにする為である。その日の行動予定もを把握できるので効率的である。
もう一つの営業効率を上げるとは、対象の会社へ訪問前に用件を伝え、興味を持った決裁者に時間の約束をもらうのだが、直販では突然の訪問なので、折角訪問しても決裁者に出会うことができず無駄足をくうケースが多かった。
こうした背景の中、電話料金の値下げも手伝ってテレアポ文化は急速に広まっていったが、電話で用件を伝える為に伝達力も必要となり営業に行く前のアポイントで行き詰っている営業によく出会う。
昔、私の部下だったY君もその一人だった。新卒で入社したY君は当初、電話とりもままならず、テレアポをさせても電話先の客に『あなた、原稿を読んでいるだけでしょう！それじゃ駄目よ！』と叱りを受けていた。
あなたなら、そんな彼をどう育てるだろう？
やめるのを待つ？別の部署に移動させる？
実は半年後、彼は課のスーパーアポインターに変貌を遂げたのだった。
しかし、上司だった私は特別なことはしていない。
私がした事といえばアポイントだけに専念させ、あとは管理と反復練習をさせただけなのだ。
電話をかけた件数・決裁者と話した件数・アポ取得件数・断られた理由・質問に答えられなかった事をシートに記入させ、断られた理由や答えれなかった質問を元にトーク練習を行ったのである。
そうして、1日1件のアポイントも取れなかった彼は半年後、1日4～5件のアポイントが取れるアポインターへと変貌を遂げたのである。
ここでの教訓は、『やるべきことの一点化・管理・反復練習』ということであり、テレアポに止まらず全てに通ずることなのである。
営業力＝営業の質×訪問数
『営業成績を向上させるためにはどうすればいいでしょう？』
営業アドバイザーである私は時々こういった質問を受ける事がある。
そんな時決まって言うことは、まず試合数を上げることだと言う。
試合数とは、訪問数を指しているのだが、試合をしないと勝負の白黒はつかない。イコール結果はでないのだ。
しかし、ただ単に訪問すればいいという事でもない。きちんとした基準を設けて、その基準に沿った訪問をするということだ。
基準とは、一日の訪問、商談数・面談者などだが、基準や目標がないと人間は十二分に能力を発揮できない。さらに、本来上司も部下を教育する際には基準がないと教育することもできないはずなのである。
私は営業を始めた当時、上司によく『むだ・むら・むり』を失くせと言われたたことを思い出す。訪問数を稼ぐ為には無駄のない動き（その日の営業エリアを近辺に固める等）をするべきであり、訪問するには決裁者と面談するべきなのである。
話は変わるが、ここで私が営業を始めた頃に読んでいた『ランチェスターの法則』を紹介したい。ご存知の人も多いかと思うが、戦争の戦略をビジネスの世界に置き換えて、どうすれば市場占拠率や営業効率を上げることができるのかを説いたもので、市場での弱者・強者の双方を対象としている。
日本でも高度経済成長の際にブームとなり、大手企業でも採用され大いに効果がでている法則である。様々なビジネス書を紐解いても、つまりはランチェスターの法則を言いたいのだと感じるものも多し、現在成功しているベンチャー企業も実は採用していたりもするようだ。
この法則に『戦闘力＝武器効率×兵力数』があるが、営業に言い換えると『営業マンの攻撃力＝営業マンの質×訪問数』となり、やはり試合数（訪問数）が勝負の分かれ目となってしまうのだ。
もうひとつの要素である【営業マンの質】はたくさんの失敗の中からの学習や自己学習により伸ばすことはできる。
だから私は試合をたくさんこなすことが営業の上達の第一だと考えている。
営業アドバイザーである私は時々こういった質問を受ける事がある。
そんな時決まって言うことは、まず試合数を上げることだと言う。
試合数とは、訪問数を指しているのだが、試合をしないと勝負の白黒はつかない。イコール結果はでないのだ。
しかし、ただ単に訪問すればいいという事でもない。きちんとした基準を設けて、その基準に沿った訪問をするということだ。
基準とは、一日の訪問、商談数・面談者などだが、基準や目標がないと人間は十二分に能力を発揮できない。さらに、本来上司も部下を教育する際には基準がないと教育することもできないはずなのである。
私は営業を始めた当時、上司によく『むだ・むら・むり』を失くせと言われたたことを思い出す。訪問数を稼ぐ為には無駄のない動き（その日の営業エリアを近辺に固める等）をするべきであり、訪問するには決裁者と面談するべきなのである。
話は変わるが、ここで私が営業を始めた頃に読んでいた『ランチェスターの法則』を紹介したい。ご存知の人も多いかと思うが、戦争の戦略をビジネスの世界に置き換えて、どうすれば市場占拠率や営業効率を上げることができるのかを説いたもので、市場での弱者・強者の双方を対象としている。
日本でも高度経済成長の際にブームとなり、大手企業でも採用され大いに効果がでている法則である。様々なビジネス書を紐解いても、つまりはランチェスターの法則を言いたいのだと感じるものも多し、現在成功しているベンチャー企業も実は採用していたりもするようだ。
この法則に『戦闘力＝武器効率×兵力数』があるが、営業に言い換えると『営業マンの攻撃力＝営業マンの質×訪問数』となり、やはり試合数（訪問数）が勝負の分かれ目となってしまうのだ。
もうひとつの要素である【営業マンの質】はたくさんの失敗の中からの学習や自己学習により伸ばすことはできる。
だから私は試合をたくさんこなすことが営業の上達の第一だと考えている。
後の祭りにならない為に
「値段はいくら？」
営業を生業としている人ならば、一度はお客に言われたことがあるフレーズではないだろうか？
まず第一声でそんな言葉を投げられたとき、あなたはどうしているだろう？
すぐに値段を言う？とりあえず商品説明をする？寝たふり？
会社の経営者とは、自社にとってどういったメリットがあり、経費をかけずにやれるかを日々考えている人種であるので、費用を聞いてくるのは当たり前なのだが、投げられた質問を正直に答えるとはまってしまうケースが多い。
では、そのような際はどうすればいいか。
まずは、話を聞く。これが正解であると私は考える。
その会社の事業内容・収益モデル・問題点や困っていること・今後のビジョンなどを聞いた上で自分の会社の商品・サービスがどこにあてはまるかを考える。
それから、問題をどう解決するかを提案する。
興味が湧いたのであれば、説明した内容に対して相手から質問がくる。
そうやって言われた「値段はいくら？」なのであれば、本気で考えている証拠なので、制約率も高くなるだろう。しかも相手も欲求を満たすための金額なので、金額に対して納得もしやすい。
しかし、それが実はなかなか難しかったりする。
私はとあるメーカーの営業アドバイザーとして、販社の営業同行をしているので色々な営業マンと同行するのだが、今日もそこに失敗した営業マンに出会った。
その営業マンはユーザーである会社に先日訪れた際、内容をつめないまま金額提示をしおり、本日私と同行した際に私の方でヒアリングをしてみると、その営業マンが提示した金額以上のものになってしまった。結局値引きを要求されてしまったわけだが、その営業マンには決裁権がない為に上司に決裁を委ねる為に持ち帰ったのだ。
お客的には一度聞いた金額が頭に残っており、後でいくら説明しても後の祭りになってしまったのである。
こうならないが為にも、やはり話を聞く（ヒアリング）なのである。
営業を生業としている人ならば、一度はお客に言われたことがあるフレーズではないだろうか？
まず第一声でそんな言葉を投げられたとき、あなたはどうしているだろう？
すぐに値段を言う？とりあえず商品説明をする？寝たふり？
会社の経営者とは、自社にとってどういったメリットがあり、経費をかけずにやれるかを日々考えている人種であるので、費用を聞いてくるのは当たり前なのだが、投げられた質問を正直に答えるとはまってしまうケースが多い。
では、そのような際はどうすればいいか。
まずは、話を聞く。これが正解であると私は考える。
その会社の事業内容・収益モデル・問題点や困っていること・今後のビジョンなどを聞いた上で自分の会社の商品・サービスがどこにあてはまるかを考える。
それから、問題をどう解決するかを提案する。
興味が湧いたのであれば、説明した内容に対して相手から質問がくる。
そうやって言われた「値段はいくら？」なのであれば、本気で考えている証拠なので、制約率も高くなるだろう。しかも相手も欲求を満たすための金額なので、金額に対して納得もしやすい。
しかし、それが実はなかなか難しかったりする。
私はとあるメーカーの営業アドバイザーとして、販社の営業同行をしているので色々な営業マンと同行するのだが、今日もそこに失敗した営業マンに出会った。
その営業マンはユーザーである会社に先日訪れた際、内容をつめないまま金額提示をしおり、本日私と同行した際に私の方でヒアリングをしてみると、その営業マンが提示した金額以上のものになってしまった。結局値引きを要求されてしまったわけだが、その営業マンには決裁権がない為に上司に決裁を委ねる為に持ち帰ったのだ。
お客的には一度聞いた金額が頭に残っており、後でいくら説明しても後の祭りになってしまったのである。
こうならないが為にも、やはり話を聞く（ヒアリング）なのである。