今日は「売れる営業マンの秘密！」について

書いてみようと思います。

売れる営業マン・セールスマンについて書く前に、
まず、「売れない営業マン・セールスマン」に共通していることは、
「自分のことしか考えていない」ということです。

どんなにへりくだろうがお世辞を言おうが、
相手のことをまったく考えていないのは、
不思議なほどお客様に伝わります。

「所詮は自分の成績を上げたいだけでしょ」

と、即座に見抜かれてしまいます。

だから信用されず、「この人から買おう」と思ってもらえない。

それなのに、

「お願いします！」
「見るだけ見てください！」
「話だけでも聞いてください！」
「見積もりだけでも取らせてください！」

と、しつこく営業するものだから、
顧客がイヤになってどんどん離れていくわけです。

もっとも会社の指導も良いものではありません。

残念なことに日本全国のほとんどの会社で、
「営業は断られてからが勝負！」
などといった、間違った社員教育をしています。

頑張っているのに売れない人は、
まず、「自分のために」から「お客様のために」へと、
発想を180度転換することが大切です。

そもそも営業とは、
「イヤがるお客様に平身低頭して買ってもらう」というような、
卑しい仕事ではありません。

お客様の生活にプラスになる商品を「売ってさしあげる」。
お客様から感謝されて当然の仕事なのです。

「自分の扱う商品がそこまでお客様のプラスになるとは思えない」
と考えている営業マンもいると思います。

しかし、欠点のない人間がどこの世の中にもいないように、
欠点のない商品もまた存在しないのです。

だからこそ、営業マンが商品とお客様の間に入って、
仲介や説明をして「伝える」ことがとても大切なのです。

どんな商品にしてもそれを持つことによる「メリット」と、
その商品がないことで被る「デメリット」が必ずあります。

営業マンは、
「その商品があることの喜びと、それがないことの恐怖」
の両方をお客様にお伝えしなければならりません。

そこさえはっきりさせてあげれば、お客様は必ず買うのです。

だから、まずはお客様にとってのメリットを語ること。
商品説明などは二の次でいいんです。

例えば…

とあるところに、

マンションを販売している不動産営業マンがいました。

後方は山、前方は海、しかも、買い物の便はナシ、という物件で
１年経過しても全く売れず、
社員が「なんでこんなところに建てたんでしょうね」と

つぶやいていました。

もし、このような物件を販売するときに、
お客様に何と言って営業すれば良いでしょうか？

間違ってもこの社員のように、
「なんでこんなところに建てたんでしょうね」と

つぶやいてはいけません。

（デメリット①）
買い物の便が悪い

　　↓

（メリット①）

駅から遠いのは足腰の鍛錬になる。
わざわざ高いお金を払ってジムに通う必要ナシ。

（デメリット②）
通勤が遠い

　　　↓

（メリット②）

毎日の読書の時間が確保できる。
新聞をじっくり読んでも良し！隅までゆっくり読める。
家に子供がいるとゆっくり新聞を読んでる時間もない。

新聞を読むことで時事ネタにも強くなり、

仕事にも生かすことができる。
自然の宝庫で眺めはいい。
空気はきれいで子供の教育にも申し分はない。

上記のようにデメリット→メリットに変えて伝えることで、
その物件の印象は全然違うものになります。

加えて、賃貸のデメリットも伝えることができます。
家賃をどれだけ払い続けても持ち家でないと

自分のものにはならない。

来場いただいたお客様に「メリットとデメリット」を伝えたところ、
あっという間に売れたのです。

世の中いいことばかりではありません。

その商品を持つデメリットもきちんと伝えることで、
お客様からの信頼を得ることができ、
お客様のほうからしても納得した上で商品を買うことができます。

変えられない条件を嘆くより、
いいところを探して、自信をもって伝えればいいわけです。

「売れる営業マン・セールスマンの秘密！」
ぜひ、参考にしていただけると幸いです。

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