今日は「売れる営業マンの秘密！」
書いてみようと思います。
売れる営業マン・セールスマンについて書く前に、
まず、「売れない営業マン・セールスマン」
「自分のことしか考えていない」ということです。
どんなにへりくだろうがお世辞を言おうが、
相手のことをまったく考えていないのは、
不思議なほどお客様に伝わります。
「所詮は自分の成績を上げたいだけでしょ」
と、即座に見抜かれてしまいます。
だから信用されず、「この人から買おう」と思ってもらえない。
それなのに、
「お願いします！」
「見るだけ見てください！」
「話だけでも聞いてください！」
「見積もりだけでも取らせてください！」
と、しつこく営業するものだから、
顧客がイヤになってどんどん離れていくわけです。
もっとも会社の指導も良いものではありません。
残念なことに日本全国のほとんどの会社で、
「営業は断られてからが勝負！」
などといった、間違った社員教育をしています。
頑張っているのに売れない人は、
まず、「自分のために」から「お客様のために」へと、
発想を180度転換することが大切です。
そもそも営業とは、
「イヤがるお客様に平身低頭して買ってもらう」というような、
卑しい仕事ではありません。
お客様の生活にプラスになる商品を「売ってさしあげる」。
お客様から感謝されて当然の仕事なのです。
「自分の扱う商品がそこまでお客様のプラスになるとは思えない」
と考えている営業マンもいると思います。
しかし、欠点のない人間がどこの世の中にもいないように、
欠点のない商品もまた存在しないのです。
だからこそ、営業マンが商品とお客様の間に入って、
仲介や説明をして「伝える」ことがとても大切なのです。
どんな商品にしてもそれを持つことによる「メリット」と、
その商品がないことで被る「デメリット」が必ずあります。
営業マンは、
「その商品があることの喜びと、それがないことの恐怖」
の両方をお客様にお伝えしなければならりません。
そこさえはっきりさせてあげれば、お客様は必ず買うのです。
だから、まずはお客様にとってのメリットを語ること。
商品説明などは二の次でいいんです。
例えば…
とあるところに、
後方は山、前方は海、しかも、買い物の便はナシ、という物件で
１年経過しても全く売れず、
社員が「なんでこんなところに建てたんでしょうね」
つぶやいていました。
もし、このような物件を販売するときに、
お客様に何と言って営業すれば良いでしょうか？
間違ってもこの社員のように、
「なんでこんなところに建てたんでしょうね」
つぶやいてはいけません。
（デメリット①）
買い物の便が悪い
↓
（メリット①）
駅から遠いのは足腰の鍛錬になる。
わざわざ高いお金を払ってジムに通う必要ナシ。
（デメリット②）
通勤が遠い
↓
（メリット②）
毎日の読書の時間が確保できる。
新聞をじっくり読んでも良し！隅までゆっくり読める。
家に子供がいるとゆっくり新聞を読んでる時間もない。
新聞を読むことで時事ネタにも強くなり、
自然の宝庫で眺めはいい。
空気はきれいで子供の教育にも申し分はない。
上記のようにデメリット→メリットに変えて伝えることで、
その物件の印象は全然違うものになります。
加えて、賃貸のデメリットも伝えることができます。
家賃をどれだけ払い続けても持ち家でないと
自分のものにはならな
来場いただいたお客様に「メリットとデメリット」
あっという間に売れたのです。
世の中いいことばかりではありません。
その商品を持つデメリットもきちんと伝えることで、
お客様からの信頼を得ることができ、
お客様のほうからしても納得した上で商品を買うことができます。
変えられない条件を嘆くより、
いいところを探して、自信をもって伝えればいいわけです。
「売れる営業マン・セールスマンの秘密！」
ぜひ、参考にしていただけると幸いです。
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