今日は「電気ドリルを買う人が欲しいもの」について
書いてみようと思います。
ある日、とあるホームセンターに
電気ドリルを買いに来たお客さんがいるとします。
もしあなたが店員だとしたらどのように対応するでしょうか？
客：「すみません。電気ドリルを探しているのですが…」
店員A：「それでしたら最新型のこのドリルがおすすめです！
回転数もあって消費電力も少なく
バッテリーのパワーも長持ちします。」
店員B：「少し古いモデルになりますが、
こちらの商品が安くておすすめです！
最新のモデルではありませんが
型落ち商品ですので今ならお安くできます！」
店員C：「購入されるドリルで開けるのは何をするための穴ですか？」
もし店員が
「このお客さまに最適なドリルを選んであげよう」と思うのであれば、
モーターやトルク、バッテリーのパワーなどのスペックや金額を
親切丁寧に説明してもまったく意味がありません。
なぜなら、
このお客さまの「課題」や「問題」をきちんと理解しなければ
「最適なドリル」を選ぶことはできないからです。
では、売り場に並ぶ数多くのドリルの中から
「最適の1個」を選ぶにはどのような質問をすればよいでしょうか？
「穴をあけるものの材質は何ですか？
木材？ コンクリート？ 鉄板？」
「どのくらいの大きさの穴を開けたいですか？」
「近くに電源（コンセント）はありますか？」
「誰が使うのですか？
（屈強な男なのか、女性なのか、子供なのか）」
「数個の穴を開ければ良いのですか？
それとも毎日多くの穴を開けますか？」
さらに突っ込んで
「それは何をするための "穴" ですか？」
という「目的」までを聞かなければ、
最適なドリルを見つけ出すことはできません。
これは1968年に出版されたT・レビット博士の
「マーケティング発想法」という著書からの引用で、
「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」という格言です。
マーケティング発想法とは、
正確に引用すると
「人々が欲しいのは1/4インチ・ドリルではない。
彼らは1/4インチの穴が欲しいのだ。」
（People don’t want quarter-inch drills.
They want quarter-inch holes.）
これを普段のビジネスに当てはめてみると、
・企業が展示会に出展する。
→「ブースを作りたい」ではなく、
「売上げに結びつく見込み客のリストを集めたい」
・アポ取りのテレマーケティングをする。
→「アポイントが欲しい」ではなく、
「売上げに結びつく営業案件が欲しい」
・Webの担当者が
「ページビューがこんなに増えているのに、
会社は評価してくれない」と嘆く。
→「企業はページビューを増やしたい」わけではなく、
「資料請求や見積依頼、セミナーの参加申込みが欲しい」
すべて同様のことです。
少しだけ相手の立場にたって、
相手側の「課題」や「目的」を理解して、
「問題の本質」を聞き出すことができれば、
最適な提案ができるようになります。
ぜひ、明日からの参考にしていただけると幸いです♪
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