今日は「地獄の特訓！管理者養成学校」について
書いてみようと思います。
管理者養成学校とは、
静岡県の富士の裾野にあるセールスマン・管理職向けの
研修施設です。
すでに約50年の歴史があり、
売れるセールスマン・営業マンや
社長・部長・課長など管理職となる人材を養成するための
様々な研修プログラムが行われます。
その一部をご紹介します。
セールス特訓の一部
①電話アポ
見込み客を見つけ、営業効率を高める電話によるアポイントメント。
アポイント獲得までを3段階のステップに分け、
「この人なら会いたい」と思わせる話術を体得する。
②受付突破
営業にとって高い壁であり、
一方で味方につければ戦力倍増となる「受付」。
この受付を突破し、キーマンとの面談にこぎつけるための手法を
ロールプレイを通して体得する。
③自己アピール・ラポート
アプローチに成功すれば、商談の70％は成功したも同然。
お客様の警戒心を取り除き、
心を開いてもらうために大切なことは何か？
第一印象の重要性、名刺交換から相手の誉め方までを1から学ぶ。
④セールストーク
セールスパーソンにとって何よりの財産である、
相手の興味・関心をつかんで離さない話し方。
これを養成するために、相手に最初から最後まで興味を抱かせ、
「聞かせる」セールストークを作成。
さらに、トーク作成中に自身が販売する商品の魅力を理解し、
言葉のみを駆使するトークではなく、
「思い」が伝わるトークを体得する。
⑤反対克服話法
お客様の断り文句を切り返す話法。
この話法を駆使してお客様の断り文句を切り返すだけでなく、
買う気を湧かせる。
ロールプレイを通じて、状況に応じた話法を使えるようにする。
⑥決め手
「決め手」を打てれば一流セールスパーソンの証拠。
契約に持ち込む有効な決め手は、お客様の「買信号」を見抜き、
機を逃さず即対応すること。
研修を通じて、このセールスパーソンの最大の武器を身につける。
⑦クロージング
決め手を売った後、最後まで気を抜かず、
タイミングを逃さないことが重要となる。
ロールプレイ形式でお客様役の講師と対峙し、
注文書にサインをもらえるまでクロージングを繰り返す。
どの商談においても対応できるようになる。
⑧売れる（男・女）になる為に
売れる・売れない営業マンの違いは何か？
売れる為に何を意識し、どのような行動とればいいのか？
いついかなる時でもすぐに実行できるよう
売れる為の条件を習得する。
⑨セールス5則
訓練で得た成果を継続させるために、
職場に戻って何をすべきか。
具体的な行動目標を5項目作成し、自らの行動規範とします。
売れるセールスマン・営業マンになるためには、
歌舞伎や役者や歌手などと同様、
座学の理論や机上の学習だけではなかなか難しいものがあります。
理論や学習はたしかに大切ですが、
学んだことを実践して練習を繰り返して初めてお客さんの前で
売れるようになります。
小さいころから踊りの稽古をしたり、歌の練習をするのと同様です。
管理者養成学校は「地獄の特訓！」と呼ばれるほど
苦しく厳しい研修ですが、その分得られるものは多く、
自分の未熟さを痛感することができます。
未熟さを感じるというと一見イヤな感じに思いますが、
それだけ課題があり伸びしろがあるということですので、
悲観的になることはありません。
これから売れるセールスマンであったり、
会社の管理職になるにあたっての
課題が見つかるということで逆に喜ばしいことです。
研修のメニューの中には、
駅前で大きな声を出したり、夜中に何十キロも行進したり、
一体これが営業の何に役立つのか分からないものもあります。
たとえその時には理解ができなくても
そのメニューを実際にやってみることで、
自分と向き合い経験したことがない苦しみを経験することで
発見できることがあります。
経験したことがないことを経験してみる、
ということはとても大切なことです。
経験して初めて分かることは多々あります。
営業の場面でも実際にお客さんの側に立つと
今まで見えていなかった部分が多く見えてきます。
お客さんの側に立ってほんの少し直すだけで、
その後の成績が劇的に変わってくることもあります。
どんなにAIやテクノロジーが進化したとしても
商品やサービスをただ置いておくだけで
勝手に売れていくことはありません。
お客さんに情報を伝えていく人や
伝え方に長けた人が必ず必要となってきます。
社会に出て仕事をしていくということは
大変厳しくツライことも多くあります。
管理者養成学校では
社会の厳しさ、売れるための厳しさを
身をもって教えてくれる研修かもしれません。
ぜひ、明日からの参考にしていただけますと幸いです。
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