こんにちわ。
今日は夏のような天気の東京です。
インサイドセールスとフィールドセールスについて、記載しましたが
もう一つ大事なことは、営業行為と導入行為をシームレスにすることであると思っています。
ここでは、フィールドセールスやカスタマーサクセスという言葉を使わずに、営業と導入という単語を
使い記載したいと思っています。
サービス提供者としては、営業と導入は別の機能になることは、やもえないことであると思うのですが
お客様にとってみれば、営業担当も導入担当も同じ会社の人であることから、切れ目なく対応してもらいたい
できれば、営業で話を聞いていた人に対応してもらいたいくらいの気持ちであると思います。
ですので、私の場合は特に大手様への営業の場合は、営業担当は導入フェーズにおいても、導入の打ち合わせに
できるだけ同席して、PM的な立場で対応をし続けることが大切だと考えています。
そして、そのことが、導入支援の費用を頂いたり、追加のシステム検討を頂けたりと、スムーズな導入により
早期に本格利用にあんることで、契約解除にならないようにするなど、SAAS企業にとっても
売上観点から絶対に損にならないということだと思います。
逆に、お客様が必要とされる機能と、SAAS企業が保持している機能の間に、齟齬が大きい場合は
そのことを早期に明らかにして、何度も営業の時間を頂かないようにすることが、お客様にとっても、
SAAS企業にとっても意味があると思っています。
営業行為の口先のテクニックで、機能差異が大きいのに、契約を取ることは、できる営業ではなく
詐欺行為と言われても仕方がないことであり、その場合は、企業のブランドイメージを傷つけ
短期的にも中長期的にも企業活動にマイナスの効果をもたらすものと思っています。
誠実と言われる日本人であるのに、このあたりのモラルが、さまざまな業界で崩れているのではないかと
思うことがあります。３千億だか１兆円を投資して作られたマイナンバーがボロボロであることや
事故をしてもいいから、契約を取るようにという言葉を聞くたびに、日本人の道徳精神は
どこに行ったのだろうと思います。
そういう意味において、営業はお客様への導入。お客様がどのような導入支援を求めているか
本当に使えるようになるためには、どのようなご支援をしていく必要があるかということを
真摯に考える必要があると思っています。
そして、その支援を自社でできない場合は、協力企業（BPOベンダーや、設定専門のテコデザインさんや、
社労士法人様など）の力を借りて対応するということまで考える必要があると思っています。
例えば、労務管理はSmartHR、勤怠はジョブカンや、jinjer(ジンジャー）、給与は既存システムを
継続するかマネーフォワードなどの組み合わせ検討は、非常に骨の折れる作業です。
超大手様の場合なども、このデータ連携領域を支援するサービスは大きなニーズのある領域です。
SAAS企業はどうしても自社の製品を中心に考えますが、テコデザインさんのように中立な立場で
お客様に最適なシステム、その組み合わせを提案できる、そうよう選定支援、導入支援もからめた
サービスが必要とされているのは、いかに導入も重要かということを物語っていると思います。
