前回のブログでは、2017年第１回全体会議前半の第１部、第２部をご紹介させていただきました。
今回のブログでは、全体会議後半をご紹介させていただきます。
第３部 所長講演
午後の第３部では、私が今年上半期に聞きました各種セミナー・講演から、印象深いものを2つ紹介して、その内容をレジュメと共に話しました。
【１ ＳＭＣ税理士法人 代表税理士 曽根康正氏 講演】
テーマ『売上げ３億円を目指す会計事務所のための営業戦略』
＜概要＞
企業を良くしたい。ＭＡＳ監査をすれば企業がよくなる。ＭＡＳは成果が出ないと切られる。
他の会計事務所は、試算表の説明をする、サービスで作業をやる。工事台帳を作る、在庫表をつくる。「こんなことまでしてくれるのか」
ＳＭＣのＭＡＳ監査では、「何でもやりＭＡＳ」にならないこと、試算表をお客さんに説明させる。上記の作業などはしない。お客さんがする。
お客さんが自分ですることにより、お客さんの能力が上がりお客さんが企業が良くなる。
中小企業を良くするアドバイスをする知識・能力を身に着け、中小企業の相談役・コンサルタントの機能を果たすことが重要だという趣旨です。
税理士だけでなく弁護士も、法的紛争を解決することだけが中小企業法務ではなく、中小企業経営者の困りごと、悩み事、心配なことの良き相談相手になることが重要なのです。
【２ 高井・岡芹法律事務所 会長弁護士 高井伸夫氏 講演】
テーマ『顧問契約を獲得するうえで心がけていること』
＜営業の秘訣について＞
①営業の真髄
法律知識とか準備書面を書くことだけでは、顧問契約を獲得することはできない。
人柄と能力の相互作用でよりよいサービスを提供することが必要。
メールだけでなく、1週間に1社か2社は訪問する。
②営業の留意点
・着実性
「トラブルはありませんか」
「気がかりなことはありませんか」
「困っていることはありませんか」
「迷っていることはありませんか」と親切に尋ねる。
基本は『親切』であり、訴訟のことだけ相手にして商売してはいけない。
・独自性
『人の行く裏に道あり花の山』
独自性が競争力の原点。
・「与えよ さらば与えられん」
営業には、「ギブ・アンド・テイク」ではなく、「ギブ・アンド・ギブ」の姿勢がなければならない。
・人柄の良さの重要性
絶対です。人柄が良くなければ、能力があってもしようがない。
良い人柄であってかつ相手から敬服されるほどの専門性のあるすごい人という両方の印象のある人は、売れるのです。
・発展性の追求、発展性のあるコミュニケーション
依頼者との面談の折には、より深くより広く理解し、真実にとことん迫る探求心を持ちあわせている姿勢を示す必要がある。
発展性のある話をする。
＜まとめ＞
①独自性をみがき、②業界一番、地域一番になる。
これが顧問契約を一番簡単にとる方法です。
第４部 中期経営計画発表
その後、私が中期経営計画を発表し、全員が１分間スピーチして、"業務における今年上半期の反省と下半期の目標を発表しました。
各部門のリーダーには部門別の目標も併せて発表してもらいました。
15時00分には、研修が修了して 会場の片付け、掃除をしました。
その後昨年と同様ですが、ボーリング大会を行いました。チーム分けは抽選です。
顧問・協力税理士の黒川哲丹先生が優勝されました。
ボーリング大会後は、近くの浩養園に移り、野外でバーべキュウ＆ビアパーティをして、意見交換会を行いました。席は抽選ですので、普段話さない人とも話ができました。
日常とは違った観点での研修や違った人との交流を図ることで、より各人のスキルアップと事務所内のチームワークを深めることができた１日でした。