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私は、20歳の時
アパレルのショップ店員として働いていました。
その時の話は、自己紹介でも書いていて
結構大変な毎日を送っていたのですが、
学ぶこともすごくたくさんあったので
その時学んだことをマーケティングの観点から
書いていきたいと思います。
コンコルド効果
私がアパレルの頃もっとも使っていた手法は、
セールイベントです。
（セールってだけで単に売れやすいですからね。笑）
「２点購入すると３０％OFF」とか、
「１万円以上でノベルティプレゼント」
とかやってました。
お客様は、
「それだったら、１点買うよりも
まとめて何点か購入した方がお得だな」
と思ってくださるのです。
これはマーケティング心理用語で言うと
「コンコルド効果」といって
目の前にある さらなるメリットを追求することにより、
追加購入してしまうという心理を利用しています。
限定性
さらに、ノベルティに関しては「数量限定」ということを
強調して打ち出していました。
この「数量限定」といって限定性を出すことによって
購入に迷ったとき「急がないとなくなってしまう」
という心理を引き出し、
購買行動を促進することができるのです。
また、「限定」というワードだけで
欲しくもないのに購入してしまう人も一定数います。
「このお洋服最後の１着なんです」
「お時間限定タイムセール」
なんていうのもそうですね。
テンションリダクション効果
また、店舗の教育で強く言われていたのは
イベント関係なく
「購入した商品と一緒に他の商品も提案して
１回で２点以上の商品を購入してもらうこと」
でした。
これは、何かを決断した直後に気が緩んでしまう
「テンションリダクション効果」
という、ついで買いの心理を利用しています。
私がアパレルの時、絶対一緒に
勧めるように言われていたのはインナーです。
「お洋服を着るときに、このインナーを合わせれば
汗を吸収してくれるので１枚で着るより涼しいですよ」
とか、
「このお洋服は、胸元が大きめにあいているので
このインナーを合わせれば
レースやチャームが見えて可愛いですよ」
とか、
着たときにどんなメリットがあるか
着た時のイメージを伝えながら提案すると
購買率はアップします。
この、「着た時のイメージ」を伝えるというのが
販売するときに結構重要なポイントなんですが、
結構長くなってしまったので
次の記事で書いていきたいと思います。
また、レジのところに小物商品を置いておくのも
ついで買いを狙った効果があります。
まとめ
【コンコルド効果】
目の前にある さらなるメリットを追求することにより、
追加購入してしまうという心理。
・「●点購入すると△％O F F」
・「●円以上の購入でノベルティプレゼント」
【限定性】
購買行動を促進させる心理効果がある。
・「数量限定ノベルティプレゼント」
・「このお洋服最後の１着なんです」
・「お時間限定タイムセール」
【テンションリダクション効果】
何かを決断した直後に気が緩んでしまう
ついで買いの心理。
・例：トップスを購入すると決めた人にインナーを勧める
・レジのところに小物商品を置いておく
今回は、これら３つのアパレルショップの販売で使われている
具体的な消費者心理活用法を紹介しました。
次の記事は、「お洋服を着た時のイメージを伝える」
という部分から書いていきたいと思います。