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前回に引き続きアパレルショップの販売で使われている
具体的な消費者心理活用法をご紹介します。
今回の記事は、「お洋服を着た時のイメージを伝える」
という部分から書いていきたいと思います。
前回記事のおさらい
前回は、
①「このお洋服は、胸元が大きめにあいているので
このインナーを合わせれば
レースやチャームが見えて可愛いですよ」
②「このインナーを合わせれば
汗を吸収してくれるので１枚で着るより涼しいですよ」
という風に、ついで買いを狙う
テンションリダクション効果を紹介しました。
気になった方は、
の記事をご覧ください。
ベネフィット
この、前回ご紹介した２つの提案の仕方には、
テンションリダクション効果だけでなく
もう一つのマーケティング手法を使っています。
それは「ベネフィット」という
商品を手にした未来を想像させるというものです。
ただ単に「インナーご一緒にどうですか？」
と言うのではなく、
「胸元が大きめにあいているから
インナーのデザインがはっきり見える」
「汗を吸収してくれるので１枚で着るより涼しい」
といったように、
・着た時どういう風に見えるのか
・購入するとどういうメリットがあるのか
具体的に想像してもらえるように提案します。
頭の中で、実際に着ているところを
イメージしてもらうのです。
そうすると、購入してもらいやすくなります。
ベネフィットを使った接客テクニック
商品を購入した後の未来を想像させる
アパレル業界では、それぞれの店舗でロープレという
接客のシミュレーションをよくスタッフ同士で
行っているのですが、その接客力を競う大会もあります。
私の働いていた店舗には、
全国で１位をとった先輩がいました。
その先輩の接客法は、
結構先のことまで見越したものになっていました。
例えば、
「このお洋服を着て海に行きたいですよね」
とか、
「このお洋服なら遊園地」
とか、具体的に
そのお洋服を着てどこへ行くのか、
何をするのかとかまで
お客様とお話しして想像させていました。
そのお洋服を着てから味わえるワクワク感を
お客様と一緒に先取りして楽しんでいたのです。
お客様とも盛り上がって仲良くなれるし、
仲良くなると、
次にお客様がお洋服が欲しいとなったときに
相談しにきてくれます。
実際に、私の働いていたショップには
「バンドのライブに着ていく服が欲しい」
「デートに来ていく服が欲しい」
といったように
どこかに行くためにお洋服を用意したい
というお客様が
結構いらっしゃいました。
その時に、相手はどういう雰囲気が好きなのか、
そのお洋服を着て何をするか、またその場所によって
スカートがいいのか、パンツがいいのか
それともスカートに見えるけども
中はパンツになっているスカパンがいいのか
上着で暑さを調節できた方がいいのか
一緒になってイメージしながら考えたりします。
未来を想像しながらお買い物していただくことは
結構大事なポイントですね。
着用後の着心地をリアルにイメージさせる
また、私が所属していた店舗にはお客様から大人気の
先輩がいました。
その先輩の接客は結構神っていました。
お店に並んだお洋服の詳細はもちろん、
顧客様の好みや過去に購入したもの、体型など
全部把握した上で商品の提案をしていました。
「前回はこれを購入したから、これを合わせたらいい」
とか
「同じようなデザインになるなら
こっちの方がいいんじゃないか」
とかです。
そして、着たイメージを伝えるのがすごく上手でした。
・「ファスナータイプのお洋服は形がしっかりでるから
シルエットが綺麗」
だったり、
小柄な方であれば
・「ワンピースで着るより
上下が分かれたセットアップで着た方が調節できる」
とか、
体型が大きめの方なら
・「シャーリングが入っているので
ウエスト部分も楽に着れます」
※シャーリングとは、洋裁において、細か目のギャザーを寄せて、
立体的な凹凸による陰影を作り、
表面に波状の変化を持たせる手法・技法です。（以下画像参照）
とか、
・そのお客様がお洋服を着た時に
スカートの裾がどこらへんにくるのか
まで、商品をパッと見ただけではわからない
着た時のイメージを細かく提案できていました。
試着しなくてもイメージできるくらいわかりやすいので
そりゃお客様も
その先輩に次からも相談したいってなりますよね！
さらに、その先輩は流行にかなり敏感な人だったので
流行を取り入れたファッションコーデも提案していました。
ここでもマーケティングが入った話になるのですが、
長くなってしまったので今回はここまででまとめます。
まとめ
今回は、
【ベネフィット】
消費者に商品を購入した後の未来を想像させる
というマーケティング手法について紹介しました。
これは、アパレル販売にかかわらず
何か販売したり、提案したりする時に
かなり鍵になってくる部分なので
あなたも意識して使ってみてください。