企画やアイデアなどを会議で説明することです。
そしてその席には必ず、企画を採用するかしないかを判断する人がいます。
それは上司だったり、取引先のクライアントであったりと様々です。
複数の企画者がいる場合は、大抵は説得力のあるアイデアが採用されます。
しかし、競合他者とプレゼンで競った場合に、どちらもさほど大差がない場合は、
プレゼンの中身よりも、「どうプレゼンするか」で勝敗が決まります。
私は以前、企画・プレゼンの仕事をしていた経験がありますが、
ほとんどの企画案は相手を楽しませた方が採用されました。
ここでいう「相手を楽しませる」とは、自分自身がエンターテイナーになりきり、
相手を存分に振り回すことです。さらにそれを自分自身が心から楽しむことが大切です。
プレゼンを高確率で成功させるには、誠実さや謙虚さだけでは不十分です。
時には「したたかさ」や「ズルさ」も必要な要素であり、
あらゆるコミュニケーションや策略を駆使することで成功します。
デキる営業マンの多くはこのことを理解しています。
まずは相手を驚かせる要素を盛り込みます。
マニュアル通りのプレゼンは相手の想定の範囲内なので、
聞いている側は飽き飽きしてしまいます。
そこに驚きのエッセンスを加えることで、相手の目を開かせます。
相手を驚かせるということは、相手の心を開くカギとなります。
予想外の言葉やデータをここで隠し玉として使用するのです。
多少信憑性のある情報や説得力を持たせたならば、
今度は笑いのエッセンスを投入してみます。
相手をあっと驚かせたり、目を開かせた直後というのは、
相手の心が無防備になりやすいのです。そこで一旦ブレイクタイムです。
プッっと小さく吹き出すような、くだらないたわごとを盛り込むのです。
無理に面白いことを言う必要はありません。
ちょっとだけクスっと笑える要素を注ぎ込むだけで十分です。
もしも相手の口がニヤリとしたならば、50％は成功したと思って大丈夫です。
笑いは警戒心を解くための策略です。
相手の気持ちがホットになったところで、具体的な企画を提示していきます。
すでに相手は驚いたり笑ったりしたことで、感情が解放されて、
通常よりも話を聞き入れやすい態勢になっています。
さて、ここからがプレゼンの面白いところです。
一度提示した企画を自ら否定します。
そうすると相手は、引いてしまうか混乱してしまいます。
「この人は何を言うつもりなんだろう・・・」
「一体どういうつもりなんだろう・・・」
この時点で相手はあなたに引き込まれています。
話を前のめりで聞いているかもしれません。
そこで先ほど否定したアイデアの代替え案となる「本当の企画案」を提示していきます。
最初に出したアイデアは、相手の度肝を抜くためのいわゆる「おとり」です。
これがとても効果的なのです。上げて落として、その後に「あ～なるほど」と
思わせることができれば、相手はかなりの確率で「頷いている」はずです。
(※ちなみにこれはプライベートで誰かを説得する時にもかなり使えると思います)
こうすると、最初のアイデアのデメリットが、こちらであえて口にしなくても、
相手自らが、甲乙つけられるよう浮き彫りにすることができるのです。
プレゼンの醍醐味は、すべて１から１０までこちらが説明するのではなく、
相手にどんどん取捨選択させていくところにあります。
それはこちらで糸を上手に引いて、自分が思い描いた迷路のゴールに
相手を導くような感覚をイメージするとわかりやすいかもしれません。
そして本当のアイデアのメリットを伝え、二者択一の状況に持っていきます。
この作業で、本来のアイデアのメリットを最大限の演出で伝える事ができます。
相手がもしも、迷ったり渋ったりし始めたら、今度は軽く挑発していきます。
企画案を選択しなかったときのデメリットを伝えて、後ろめたく思わせたり、
デキる人はこの企画を採用するけれど、そうじゃない考え方の人もいると言ってみたり、
多少カチンとくるような言い回しで、相手の闘争本能に火を付けます。
相手の闘争本能に火がつくということは、「企画を採用する」ということになります。
ここで相手は最後の反発をしてくる場合があります。
「もし、〇〇がうまくいかなかったら？」と、ネガティブな可能性を打ち出してきます。
その時のために、予め答えをいくつか用意しておきます。これがいわゆる論理武装です。
(※「論理武装」については別の記事で詳しく説明します)
このような「エスカレーター方式」でプレゼンをさばいていくと、
どんどん自信がついていきます。
すべてがこの方法でうまくいくとは限りませんが、
かなり有効的であることは間違いないと思います。
それは私の自らの体験で実証済みです。
すべてマスターできなくても、部分的に取り入れるだけで、
あなたの説得力が高まり、プレゼンターとしての素質が開花するかもしれません。
まずは実践あるのみです。
「ここで使える！」と思ったときが、プレゼンを成功させるチャンスです。
小さなプレゼンを成功させると、あまり考えなくても説得力が身についていきます。
プレゼンを成功させるコツは、「相手を楽しませる」ことを追求することです。
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