差別化しなければ売れないのか？？

久しぶりの更新になります。

近頃、猫も杓子も「差別化」という言葉が好きみたいです。

もうちょっとカッコよく言うとUSP(Unique Selling Proposition）
、独自性みたいな意味です。

良くコンサルタントは「USPが無いから売れない」とか「差別化できてい
ないから売上が伸びないんだ」というようなことを言います。
殆んどの場合USPや差別化という言葉を使いたいだけに見えます。


就職活動の面接でも「あなたがだれにも負けないことは何ですか」とか
いう質問が良くされるみたいです。そんなもの無いですよ、普通は。
学生さんは「あなたにはあるのですか」と言ってやってください。



確かに私も商材の差別化は重要だと思いますが、差別化は誰でも出来るわけ
ではありませんし、こればかりに固執するのは考え物です。



良く営業は恋愛にたとえられます。恋人を作る能力と物を売る能力は
似ているというものです。確かにそう思います。

USPという言葉が好きなコンサルタントに、どうして私は彼女が
出来ないのでしょうかと聞いたらきっと「USPが無いからです」と
答えるでしょう。続けて、あなたはUSPを作るべきですと・・・。

例えば容姿がだれよりもかっこいいというUSPを作るには何十億人
もと戦わないといけないですし、スポーツがうまいというUSPを作るには
オリンピック選手と戦わないといけません。これはすごく難しいです。

でも落ち着いて考えるとUSPなんてなくても恋人のいる人はたくさんいます。
結論を言えばUSPなんて殆んど関係ないのです。恋人を作るには

　①交際中でない人を見つけて
　②その人に話しかけて（仲良くなって）
　③一緒にいたら楽しい人だと知ってもらう

というプロセスを踏めばよいですよね。ビジネスにおいても一緒で
　
　①ターゲティング（自社の見込み客を見つける）して
　②アプローチ（営業）　して
　③クロージング　　する

というただの営業活動に落ち着きます。


「USPがないと売れない」という考え方は、顧客が世の中にあるすべての商品と比較して
最も良いものを購入するという前提に基づいた考え方です。前述の恋人探しの例を用いれば
世界でいちばんきれいな人とでないと付き合わない人なんて世の中にはいません。

大切なのは「タイミング」であり「アプローチ数」なのです。

ビジネスにおいても同じで、USPが無い商品でも、代理店でも儲けている会社
はいくらでもあります。これらの会社は差別化できていないからとかUSPが無いから
といった言い訳を言わずに営業活動を頑張っているから儲けられているのです。


USPや差別化という言葉だけに固執しないようにしてください。