営業マンの君に勇気を与える8０の言葉
津田晃
2019/06/10
★ひとことまとめ★
「心が折れそう」なとき、元気がもらえます。
↓以下ネタバレ含みます↓
作品読みたい方は見ないほうがいいかも
【Amazon内容紹介】
ベストセラー『「売る力」ノート』著者が贈る待望の第２弾！ 80の言葉ノート。結果が出ない、やる気が出ない、悩みがつきない……。心が折れそうになったとき、「論」ではなく実体験から生まれたすべての言葉が、きっとあなたの糧になる！ 営業部に配属された新入社員、はじめて営業職につく人はもちろん、ベテラン営業マンも勇気をもらえる営業のエッセンス。
【感想】
新卒のときに買った本で、読み直し◎
この本を買った当時は飛び込み営業を毎日100件くらい
やってたときだったので毎日辛くて辛くて
朝のスピーチのときにこの本をみんなに薦めたんだけど、
薦めているとき辛すぎて泣いたｗｗｗ
その会社はきつすぎてその後辞めましたが、
今の会社での営業でも役に立つと感じた内容を…
長いので前半後半にわけます。
・伸びる人は、若いうちにしかできないフルスイングをやってきた人だ(P26)
→これは今この歳(アラサーってかほぼサー)になってすごく思うこと…！新卒のときにもっとガツガツやっとけばよかったな～とも思うし、いまの会社でもそう。。。転職して今年で3年目だけど、1年目のなんもわからないときにもっとガツガツやっとけばよかったなあと…。やっぱ30歳になって「新人なのでわからないです！教えてください！！」みたいなのは…。
・すべてにおいて、世界ナンバーワンの商品であり続けたら、営業部員なんていらない！(P32)
→これ新人のときに営業から逃げる言い訳にしてたんだよね。
自分の会社が有名じゃないからとか、自分の売ってる商材がシェアNo.1じゃないからとか。いまでもたまに思っちゃうときあるんだけど、お客様の希望の商品とシェアNo.1のメーカーの商品と両方提案した結果、ぽっと出の全然有名じゃないお客様ももともと希望してなかったメーカーに獲られるということがあり…
まあそのメーカーは価格で勝負してきたってのもあるんだけれど、会社が有名じゃなくても、シェアNo.1じゃなくても、お客様が希望したものでなくでも、営業次第で全然売れちゃうことがあるんだなあと。。じゃなきゃ世の中成り立たないよなあ。当たり前のことなんだけれど。
・学んだら実践！学んだら実践を繰り返す！この試行錯誤があって、自分流の営業スタイルが作れる(P38)
→前は上司からのアドバイスを素直に聞けなかったんだよね(自己肯定感低すぎてアドバイスもらっても責められてると思ってた)。守破離って言葉があるように、まずは徹底して指導してくれてる人の教えを守り、基本を身に着け、型を見につけてから、他の流派を見たり、自分流のやり方に変えてったりする重要性に気づいてからは、きちんと上司からのアドバイスを聞くようにしてる。
・話上手の営業マンは二流。聞き上手の営業マンこそ一流。(P40)
→これほんといつも心に誓ってるのにできない…。沈黙が必要なのはわかっているのに、何か話さなきゃ！と思ってしまう…！
・本当に優秀な営業マンなんて、まずいない。優秀だと言われる人は、半歩ずつでもいいから、前進し続ける人似すぎない。(P42)
→もともと営業が天職なんて人はなかなかいないんだろうなあ。
このまえノンフィクションのホストの回を見てたときにも思ったんだけど、1位の人が必ずしも見た目がかっこいいとは限らないんだよね(糞失礼)。そのかわり、どうしたら1位になれるかとかお客様が来るかとか、必死に考えて試行錯誤繰り返して、それが結果につながっていくという。それと同じで、もとからできる人なんていなくて、毎日少しずつ少しずつ進化してるだけなんだろうな。見習わないといけない…その努力を続けるのが難しいのです…
・一度断られただけで立つことを諦めてしまったら、再び立ち上がるためには莫大なエネルギーが必要だ。時間を置いたら、立つことがもっと辛くなる。(P51)
→私はわりかしダメ営業なので「マジ無理休もう」って手を抜くことがあるのですが、再び立ち上がる(エンジンかける)のって本当に辛い。ぼんやりしているとあっという間に1ヶ月過ぎるし、1ヶ月過ぎるとかなり状況も変ってるから、サボったことをいつも後悔するｗ ビラ配りでも良いから、ちまちまとしたことでもいいから歩き続けないといけない…。
・営業で一番つらいのは、自信が持てない商品を売る時。営業で一番楽しいのは、売りにくい商品が売れた時。(中略)詐欺まがいの商品でない限り、お客様に喜んでいただける長所というのは必ずあるものだ。だからすでに買ってくれたお客様の所に行って『どんな具合ですか？』とこまめに聞くといい。クレームもあるだろうが、必ず美点もあげてくれる。(P54-55)
→自分は営業していて、自社のサービスや商材にあまり自信が持ててないです。そのため、すごく悪い言い方だけれど、買ってくれたお客様に「なんで買ってくれたんだ？？？」と本気で思うことが何度もあります。営業活動しているときも、「この商品は売れないだろう」と思いながらやっているのでもちろんその商材は売れません。
ただ、この本を読んでいて改めて気付かされたのは、私の気づいていない商品の美点を、お客様は気づいたんだということ。私が感じる商品のいいところと、お客様の感じるいいところって違うわけで。自分のものさしでいろいろなことを測りすぎだな～と少し反省しました。
・営業先に行って、いきなり本題に入るのはよろしくない。(中略)最初の5～６分程は雑談をして、相手に提言を聞いてもらいやすい雰囲気を作る。そして、提言。本題の部分を説明し、説明仕切ったと思ったら、すぐ切り上げる。この段階で雑談に花を咲かせてしまうと、相手の頭が雑談の内容に切り替わってしまう。(P82)
→これは本当に読んで反省した…。もちろん雑談はするんだけれど、私は最後にもすごく雑談してしまう…。確かによく考えてみると、仕事とか見積もりの話されても、最後に雑談いろいろされたら、その記憶しか残らないよね。
本題話してパッと帰るってなんかそれだけの為に来たみたいで、なんかもっと柔らかい空気にして帰らないと…とか思っていたんだけど、よく考えたら(よく考えなくてもわかるんだけど)仕事の話するために来てるんだから、仕事の話終わったら帰るの当たり前じゃない？？ってｗｗ
これからは本題後の雑談はゼロとは言わなくても、少し減らせるように頑張ってみよう…。
・お客様はレスポンスの正確さより、レスポンスの速さを求めている。お客様からもらった質問への回答は、2割程度の情報でいいからわかったことをすぐにお客様に伝える。それだけでお客様の気持ちは8割程度満足する。(中略)家の洗面所の蛇口が壊れたとき、「完璧に直すので7日後にまいります」と答える水道屋さんと、「とりあえず、すぐに参ります」と返事して、蛇口に雑巾を巻いて応急処置する水道屋さんだと、どちらがありがたいかは決まっている。(P88-89)
→これも身に染みる言葉です…。質問とか受けたときはなるべくすぐに答えるようにしているんだけれど、それでも完璧主義が邪魔をして、できるだけ7割くらいまで調べてから答えるようにしちゃってるんだよなあ。急がないので大丈夫ですよとか言われると、じゃあもうちょっと調べてから送ろうとか思っちゃうんだけど、そうじゃないんだよね～きっと。
特に、トラブルのときとかね…。対処法を調べて教えるとかより、「じゃあ行きます！」って即答して顔だして、直せないにしろ応急処置をする営業マンのほうが印象いいに決まってるよね～。。
・メールに頼りすぎるな。(中略)「先ほどメールでお送りした依頼の件ですが…」という電話を1本入れるだけでも、相手から得ることができる情報量が変わるからだ。(P92-93)
→私は電話が苦手なので、メールにめちゃめちゃ情報を詰め込むことが多く…長文になると読みづらいので、PDFで図にしたりして読みやすくする工夫はしてますが…。お客様の中には、電話は本当に用があるときにしかしない、メールであれば時間がかかっても長文でも絶対に返すって人もいて、そういう方は私のメールに絶対返事をくれるんだけれど、どんなに重要な内容でも返事送ってこない方もいて。そういう方には電話をかけているんだけれど、あんまりメールに頼りすぎるのも良くないな～と。声色とか、文字ではわからないこともたくさんあるしね…。
後半へ続く～！