100円のコーラを1000円で売る方法
永井 孝尚
2017/01/06
メモ
・市場志向と製品思考(P28)
(例)化粧品の製造販売→製品思考
ライフスタイルと自己表現、そして夢を売ること→市場志向
・顧客満足の式(P62)
顧客が感じた価値－事前期待値=顧客満足
ということは・・・
事前期待値を100%満足させる100の価値を提供しても100-100=0で、ただ要望に答えただけの0点になる。
逆に事前期待値が100で、200の価値を提供できれば200-100=100で100点になる。
・顧客の言ったことを鵜呑みにしない(P66)
顧客の要望が100%正しいとは限らない。
・街の電気屋さんがなくならない理由(P99)
家電量販店に比べると品揃えも価格も劣るが、顧客は”価格”と”品揃え”だけを重視しているわけではない。
地元密着型のサービスで差別化を図っている。アフターサービスや、利便性を期待している
シニア層がターゲット。
・バリュープロポジション
①顧客が望んでいて
②ライバルが提供できない
③自社が提供できる 価値
バリュープロポジションの出発点は顧客だが、
ただし、言うことをすべて受け入れればいいという訳ではなく、むしろ顧客本人も気づいていないような価値を見つけられるかどうか。
他社と同じことを自社でやろうとしても、それが顧客にとって必要ないものならば、やる必要はない。
・カスタマーマイオピア(P157)
Customer Myopia
お客様 近視眼
=お客様の言いなりになること。
目の前のお客様の言っていることを鵜呑みにして、それに全て対応しようとして、本当に必要としていることに対応できておらず、長期的に見るとお客様が離れていってしまう状態。
・バリューセリング(P167)
・エブリデー・ロー・プライス戦略(P169)
常に最低価格を保証する。そのために大量仕入れや運営効率を上げる努力をしている。市場リーダーにしかできない。
・イノベーター理論とキャズム理論(P192)
【感想】
読む前までは、100円のコーラを何か魔法のような営業トークでも使って1000円で買わせる本かと思っていたけれど、全然違った
たしかに、ディズニーのコーラとマックのコーラ、イオンのコーラ、中身は全部同じかもしれないけれど、買うときに自分が持っている感情が全く違うことに気がつきました。
あの雰囲気、サービスの中で飲むからこそ、あの価格でも納得して購入しているのだと感じ、逆に高いと言って買わない人はプロダクトセリング型の考えを持っている人なのだろうと思いました。
前職で営業をしていた際ずっと思っていたが、最大手には勝てない。どうあがいても無理だと思っていたが、それでも契約が取れている人はいて、契約してくれるお客様も何社もあった
それはまさしく、バリュープロポジションが提供できていたからなんじゃないのか？と思いました。
最大手ではできないこと、もしくは良い提案ができたからなのかそれはわからないけれど、だからこそ最大手以外の中小会社でも売上を上げることができているんじゃないかと。
最大手ではできなくて、当時働いていた会社だったからできたこと、自分だからできること、それをもっと考えて働けばよかったなあ～と思い、これからはその考えを大事にして働いていこうと感じました