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値付けの難しさ～あなたは２泊３日のツアーで400万円出せるか？
名古屋を拠点に全国で活動する
経営コンサルタントのモーちゃん
こと毛利京申です
おはようございます
早速ですが、栃木県が、海外の富裕層
向けに2泊3日の超豪華ツァーを組んで
失敗したようです
しかも、参加者が０人だったようです。
これはかなり問題があります。
『奥日光を巡るツァーで、１人400万円
というこれ以上の贅沢はない』という
売り込みのツアーだったようで、
募集人数は50人とのことです。
そんなことで、今日は価格設定について
少しお話したいと思います。
あなたは、自社製品を開発した時に
何を基準にして値段を決めますか？
そこには、比較する対象物があり、
それを基準にして、ニーズ、仕入原価
ターゲットなどを決めて、販売促進費
をはじいて価格を決定してセールス
すると思います。
それには、「だろう」という根拠のない
自信が必要です。
モーちゃんは、ホテル・飲食店経営を
してきて、例えば、名古屋名物あんかけ
パスタ店を経営していたので、
このお店のソースをレトルト販売
していました。
この時に、先人のヨコイ、チャオの
ソースを食べて、価格も参考にしたり
して、2食入りで480円に設定しました。
ホテルでは、宿泊＋ディナープラン
なども価格をきめたりしていました。
ほかには、楽天ショップで、北海道の
ジャガイモなどの穀物を販売しました。
それとは、価格が全く違いますが、
栃木県がＪＴＢに依頼し、昨年10月に
2泊3日のツアーで、売り出しを開始し、
都内からそのままヘリコプターで
奥日光まで移動し、上空から紅葉を
満喫したあとに、
夕食は中禅寺湖にある国の登録有形文化財
「イタリア大使館別荘記念公園」の建物を
貸し切りにして楽しむ。
コース料理を提供するのは海外富裕層
の利用が多い「ザ・リッツ・カールトン日光」
で、宿泊先も同ホテルとのこと。
ホテルの露天風呂付きの大浴場から中禅寺湖や
男体山を望み、滞在中は専属のガイドがつき、
奥日光の美しい景観を案内するなど
至れり尽くせりの内容だったようです。
県はのべ50人程度の利用を見込み、
サウジアラビアからなど60件ほど
問い合わせがあったそうですが、
申し込みは全くなかったとんもことです
プランを見直し、ツアー料金を400万円
から290万円まで下げ、販売期間を
昨年12月末から今年1月末まで延長
したものの成約には至らなかった。
これに対し、栃木県は「高すぎると
いった批判はありませんでした。とのこと
国内の一般層に向けて企画したもの
ではなく、ヘリコプターの使用料など
単純に積算したら400万円になった
とのことです。
販売延長にあたり、紅葉の時期では
なくなったのでヘリコプターのランク
を落としたり、ディナーをランチに
変更したら290万円に値下がりしました。
金額的には間違っていなかったと
思っていますし、県がツアーで利益を
上げるわけではありません。
とのことです。
国内の高級外資系ホテルなら、
1泊300万円以上のスイートルーム
なんてザラにある。思い入れが強すぎた分、
目玉をてんこ盛りにし過ぎ、
かえって敬遠されたのか？
県としては訪日客に紅葉を見て
もらいたかったのですが……」
とは、県観光交流課担当者の談
いろいろ、価格、内容について
売れなかった理由を分析していますが
モーちゃんは、ニセコに富裕層が
押しかけてきて、おにぎりでも
1,000円でも売れる
ラーメン3,800円、カツカレーが
3,200円、屋台の天ぷらそばが
3,500円でも普通に売れるので、
お金持ちなら法外な値段でも売れる
と安直に考えていたような気がします。
400万円という値段を設定するに
あたり、参考にした旅行プランは
あったのでしょうか？
わざわざ、中東から長い時間をかけて、
飛行機に揺られ日本までやってきて、
その後、すぐにヘリコプターに
乗ってくれて喜んでくれると
単純に思ったのでしょうか？
しかも、わざわざ内容を確認するために
問い合わせをしてきた富裕層は、
400万円を、わざわざ高いとは
言いませんよね
しかもドバイや中東の国は、
どこも原油でめちゃ儲かっている
と思っているようですが、
下の動画のようにドバイは石油は
少ししかと取れませんし、
コロナや戦争で、どこの国も
かなり不景気なんです。
投資と観光都市なんです。
しかも、ドバイは破綻すると囁かれていて
富裕層は、海外へ脱出しているのです
しかも、ヘリコプターに乗り慣れている
富裕層は、ヘリの音がめちゃうるさいし、
振動が酷く乗り心地は最悪です。
折角日本を楽しむのなら、東京から
最寄り駅まで豪華列車を利用し、
大渋滞するいろは坂だけ、
ヘリをホテルまで飛ばしたほうがいいと
思いますが、どう思われますか？
しかも、日本まで飛行機で来て、
すぐにヘリに乗り２泊と短い期間を
あくせくして、旅行したいでしょうか？
3日目にそのまま国に帰省するとは
思えないのは、モーちゃんだけでは
ないでしょう。
折角、400万円を出して、日本に行くのなら
モーちゃんなら近くの他県も巻き込んで、
５泊とか７日間ぐらいのツアーにして
例えば、草津温泉、谷川岳なども入れて、
もう少し、いろんな観光地を行きたいと
思うのですが、どうでしょう。
このような高価な商品を海外の富裕層
に売るなら、事前にアラブの富裕層に
どこにポイントを置いたら来てくれるのか？
日本で何を楽しみたいのか？
を調査すべきだと思いました。
これが、マーケティングなんです。
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