こんにちは、もりあげくんです。
今日は、商品を売り込むため、お客様にお伝えする情報の整理方法について、僕がメーカー営業時代に伝授されたFABE（ファブ）の法則という整理方法についてお伝えしたいと思います。
FABEを知るまでは、ただ自社の製品を売り込むために、ひたすら「〇〇がついてます」「〇〇ができます」で売り込むだけで、お客様に全く伝わりませんでした。
そう、商品の“価値を共感”してもらわないと売り上げにつながらないのです。
ＦＡＢＥの法則とは、自社の商品を説明する時に 「Ｆ」⇒「Ａ」⇒「Ｂ」⇒「Ｅ」 と、順番に説明することでお客様がその商品の価値を理解し、共感してもらいやすくなる という商品説明のプレゼンの手法です。
Feature（特徴）
Advantage（利点）
Benefit（利益）
Evidence（証拠）
で整理することで、お客様も「ほ～いいね～！」って共感してもらいやすくなります。
勿論、説明する側も情報を整理することで売込みやすくなります。
実際にこんなのがあるのか分かりませんが、タブレットを例にFABEで切ってみますと、
F（特徴）：このタブレットの特徴は、ボディにこれまでにない強くて軽い合金を採用しています。
A（利点）：このメリットは衝撃や耐圧にとても強いんです。
B（利益）：かばんの中にたくさんの書類に挟まれようが、朝夕の電車のラッシュで押し込まれても、液晶画面が割れることはありません。
E（証拠）：想定される事象に耐えうる加圧試験における実証データを提示するとこのようになります。
といった感じで説明してみると、今まで反応が無かった商品が「ほ～っ！」てなるかも知れません。
また、商品説明だけでなく、地域のプロジェクト提案の場においてもこの「FABEの法則」を使って提案してみてはどうでしょうか。
これまで、説明しても「なんかコンセンサスとりにくいなあ」と思ってたのが、“価値を共感”してくださる方が続々出てきて「よし、やろうよ！」ってことになるかも知れません。
ちなみに、最近では、ネットショップの購入誘導の法則として、「FABEの法則」の順番を入れ替えた「BEAFの法則」を使った販売ストーリー構築が主流みたいです。それはまた今度お話しします。
