副題：シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル
英題：THE ULTIMATE SALES LETTER
著者：ダン・S・ケネディ
訳者：齋藤慎子
監訳：神田昌典
発行：東洋経済新報社(単行本)
帯に書いてある文句は「世界的グルが書いたダイレクト・マーケティングの奥義」です。
著者は『大金持ちをランチに誘え！』のダン氏です。
ぼくは『大金持ち～』は読んでいませんが、監訳者の神田氏に興味を持って『～セールスレター』のほうを選びました。
[目次]
監訳者まえがき
初版まえがき
第1章 書く前の準備
第2章 書く手順
ステップ1 お客を「しっかり」理解する
ステップ2 提供するものを「しっかり」理解する
ステップ3 不利な点を告白し、欠点は包み隠さず伝える
ステップ4 無事に配達させる
ステップ5 目を留めてもらう
ステップ6 呼んでもらう
ステップ7 価格ジレンマに打ち勝つ
ステップ8 必勝コピーライティングのテクニックを作戦を吟味する
ステップ9 最初の下書きを書く
ステップ10 戦略的視点で書き直す
ステップ11 文体を書きなおす
ステップ12 疑問・反論に答える
ステップ13 いますぐ行動してもらえるよう刺激する
ステップ14 追伸を工夫する
ステップ15 チェックリストを確認する
ステップ16 グラフィックを処理する
ステップ17 感情を込めて書き直し、冷静に編集する！
ステップ18 下書きをサンプルを見比べる
ステップ19 事前テストを行う
ステップ20 手紙を最終の形にする
ステップ21 グラフィック処理を変更する
ステップ22 もう一度編集する
ステップ23 試作を発送する
ステップ24 冷静になる
ステップ25 他の人の意見を聞く
ステップ26 最終見直しをする
ステップ27 印刷する
ステップ28 発送する！
第3章 汎用性が一番高いセールスツール
第4章 百万ドルの秘訣-「連続」「繰り返し」の効力
第5章 「ハイテク」セールスレター
推薦図書一覧
共感した箇所を引用します。
「商品/オファーの特徴を利点をリスト化する」(39頁)
「人が買うのは物そのものではなく、その物が提供してくれることを買うのです」(39頁)
「不利な点を認めると「信頼」につながる」(47頁)
人は誰しも人生の設計者であり、自分を売ると言うセールスマンであり、プレゼンターであります。
例えるなら、あなたの最愛の人へのプレゼンテーションが成功しなかったら、プロポーズは失敗に終わります。
もちろん本書は商品を売ることを主目的としたマーケティングのバイブルですが、いろいろな箇所が人生のプレゼンに役立つことでしょう。
最後に、「著者特製のマーケット分析とプロファイリングの鋭い質問10」を紹介しておきます。(29頁)
どうぞ、ご活用ください。
1 お客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か
2 お客は何に不安を感じているか
3 お客は何について、誰に対して、怒っているか
4 お客の毎日の不安の上位3つは何か
5 お客のビジネスあるいは生活上の、いまの風潮とこれから起こる風潮はどんなものか
6 お客が秘かに熱望しているものは何か
7 お客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか
9 同じものを売ろうとしているのには他にどんなところがあり、どのように売ろうとしているか
10 同じようなものを売りこんだところはどんなところで、なぜ失敗したか
- 究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル/ダン・ケネディ
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