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発信下手さんでも高額商品が売れる「語威力」育成。
meta-コンサル 松田幸子です。
今回のブログは、少々反発したくなる内容かもしれませんし、あるいはホッとする人もいるかもしれません。
どちらにしても、このことを知っておかないと、力強く営業を進めることができません。
まず大前提として、売り手は「より良いものを売りたい」というのがあるはずです。
そのためにより正確な情報や、より高い技術を求めて時間やお金を使っているはずです。
ですから、今の自分の技術や情報が今の自分にとってのベストです。
でも、専門の知識が増すほど、「自分(又は自分の商品)はまだ全然ダメだ」という気持ちになりますよね。
そういう時、どうしても積極的なセールストークができなくなってしまいます。
一般的なコンサルやコーチの方は、そんな時、こんなアドバイスをしてくれます。
「初心者にとっては、あなたは凄い先生に見えているはずですから、そのままでも売れるんですよ。自信を持ってください。」
というものです。
これを聞いて
「そうか!大丈夫なんだ!」
と思える人ってどれくらいいるのかな~と感じます。
私に関して言えば、この言葉は全然腑に落ちないというか・・・気休めにしか聞こえなかったんです。
「そりゃそうだけど・・・」
という感じ。
実際、何かを教える場合、「半歩先」の知識があれば教えることは可能です。
でも、そのことが理解出来てガンガン売り込めるようになるまでにはやはりちょっと時間がかかりました。
この、売り手と買い手の知識や技術の「差」がそのまま商品力になるという考え方以外にも、心得ておくとよい点があります。
それは、「完璧な商品は存在しない」ということです。
もし、あなたが「自分の商品は非の打ちどころがなくて、どんな人も幸せになれる!」と思っているとしたら、きっとウザいセールスになっていることでしょうwww
売る時に大切なこととして、「言い切る」というのがあります。
「あなたにはこれがいいと思います・・・」
ではなく
「あなたにはこれがベストです。」
と言えるかどうかです。
これはとても重要です。
「自分の商品は本当に100%!」
と思っている人は、何の躊躇もなく言い切れるでしょう。
でも、こんな風にどっぷりと「商品」と「自己満足」が同一化しているのは、いただけません。
恐らく、売れる確率も低くなっているはずです。
もちろん、本人は気付いていないと思いますが。
売り手が自分の商品に対して絶大な信頼を持てるという事はとても大事です。
だからと言ってそれが万人にとって100%であるなんて信じていると、盲目になってしまいますよね。
本当に売りたいのなら、「自分の商品は完ぺきではない」ということを知ることと同時に、「他に完璧な物もない」ということを理解しておくことが大事です。
「本当にこれを売っていいの?」
と悩むより、いたらないと感じる点を自分でカバーするような提案ができた方が素敵な営業マンです。
(もちろん、法律違反や害になると感じる物なら話は別ですがw)
「これは完ぺきではないから、やっぱりこっちを売ります」
「こっちもどうもマズいので、こちらに変更しました」
と、色々な情報に翻弄されて、売る商品もコロコロ変えたくなりませんか?
そんなことをやっていると、「商品の良さ」よりも大事な「売り手の信頼」が無くなってしまいます。
こんな言い方もどうかと思いますが、どうせ何を売ろうが、それは完璧ではありません。
そんなものは、この世には存在し得ないのです。
だいたい、完璧な人間はいないのに、その人間が作るものが完璧なはずないですw
「科学で証明されている」
と言われると、絶対間違えがないと感じますが、科学が言う「〇×」もコロコロ変わります。
例えば健康のために良いとされることは時代によって全然違うのですw
「私や周りの人が全員良かったから、あなたも絶対いいはず!」
これほど主観の押し付けもありませんねw
「この商品は完ぺきではない」
と分かっていながら
「あなたにはこれがベストです」
と、言い切れるでしょうか?
「言い切るのが怖い」と感じるのは、相手への心遣いではなく「保身」から来ます。
「リスクは背負いたくない」
「責任は追えない」
といった気持ちです。
でも、どんな商品も完璧ではありえないのですから、最後は売り手がリスクを背負う以外に満足を提供する方法はないのです。
この心境になってセールスに挑むのには、考え方を変えないと無理です。
まさに、「視点」の問題です。
この視点があるからこそ、「高品質」の理解も深まります。
商品の良い点はもちろん、悪い部分も含めて「あなたにお願いしたいです」と言われるようなセールスができるようになれるといいですね。
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