お客さまとのイメージのギャップを埋める

ＵＳＰを見つけるヒントとして、お客さまから言われることを聞いてくださいと書いたことがあるかと思います。

もし、実際の価格は相場相当の普通の価格に設定しているとしても

あなたのお店がお客さんが勝手に作り上げたイメージで

「あのお店は高い」

と思われているとしましょう。

「あのお店は高い」

と思い込んでいるお店に初めて来て来て、

自分が勝手に高いと思っていた金額よりも安い（実際は業界では普通かそれよりちょっと安いだけの価格）価格を提供されると、

お客さまは

「あれ？」

と思うわけです。

そして勝手に想像します。

「どっか手を抜かれてるんじゃないの？」

あなたは手を抜いたりなんかしていません、

いつも通りの仕事をきっちりこなして、いつも通りの金額を提示しているとしても

お客さまは勝手に自分の作り上げたイメージで、勝手に余計な想像をしてくれます。

それだけで、お客さまの満足度は下がってしまいます。

じゃあどうすればいいのか？

それは・・・

「価格を上げる」

ことで解消されます。

その業界では高めの設定だとしても、お客さまが周りの人の声、お店の作りや雰囲気から勝手に想像してきた価格に合わせてあげれば、それだけでお客さまの満足度は上がります。

業者側の立場で設定した価格が、必ずしもお客さま側の立場に立った時に望まれている価格だとは限らないということです。

お客さまの本当の欲求を満たして上げる為にも、お客さまの声、ここで言えば実際はまだ合ってもいない周囲の見込み客の声にアンテナを張ってください。

クライアントの立場で考えてみましょう

お客さまの為によかれと思って決めた価格が、必ずしもそうではないというメンターのお話をシェアさせていただきます。

通常のビジネスホテルが５０００円なら、値段の割に設備が綺麗でサービスもよいホテル。

と感じるかもしれません。

ではもしリッツカールトンホテルが、お客さまの為にと一泊５０００円のキャンペーンなどを打ち出したら皆さんはどう感じるでしょうか？

ここぞとばかりに予約を入れる方もいらっしゃるかもしれませんが、

「あれ？リッツカールトン、お客さんが入らなくて安売りに走ったのかな？もしかしてあんまりうまくいってないんじゃない？」

「あんまり安すぎて、何か裏があるんじゃないか？」

「サービスで手抜きされるんじゃないか？」

とか、勝手に想像したりしませんか？

ホテル側はお客さまの為によかれと思って価格設定しても、お客さま側にはその企業に対してそれなりのイメージが既に出来上がっています。

このように、業界側の立場でよかれと思って決めた価格が、お客さまの立場から見たら必ずしもよい方向に働くとは限らないのです。

こういった部分でも、お客さまの立場（目線）で自分のビジネスを客観視できるようになると、良い方向に向かうのではないかと思います。

生まれついての優秀なマーケターはいない

クラッシュマーケティングのＰ．２０４に

マーケティングは、文字通りあらゆるビジネス永続の基本だ。それはつまり、ビジネスを成功させるには、優秀なマーケターでなければならないという意味だ。偉大なマーケターは生まれるものではなく、つくられるもの。多くのビジネスライターやいわゆる専門家がいろいろと複雑なことをいるが、効率的なマーケティングとは、実は非常に単純なものだ。マーケティングの力を真剣に止めた人だけが、市場を自分のものにすることができる。

と書かれています。

僕はこのように解釈しました。マーケティングという言葉は、広範囲に見込み客を集める為の手段と捉え勝ちだけど、その根底に必要なのは、目の前の自分の力（商品）を必要として喜んでもらうためにはどうすればよいか（クライアントに貢献できるか？）を追求すること、そしてそれをマーケティングを活用して発信することで、同じように自分の力（商品）を必要として喜んでくれる、自分にとって一生かけてお付き合いさせていただきたいと思えるクライアントに出会うための手段ではないかと。

「こんなコピーを書いたらチラシの反応率が○○％あがった」とか、そういった成功事例を沢山集めて真似すれば、成功できそうな感じがするかもしれませんが、本当に必要なのは、自分を必要としてくれるたった一人のクライアントを、どうしたら豊かにできるか。

という、ジェイのコアコンセプトである。

「クライアントに貢献する」

という一言に凝縮されているのではないかと感じました。