一般営業とコンサルティング営業の違い④

こんにちは、平山さとみです。

コンサルティング営業とは、

取引先を販売相手として見るのではなく、

そのニーズを見極め、ニーズや、

問題点の解決策を提供する営業方法を言います。

今日は一般の営業とコンサルティング営業での

その他の例をお話したいと思います。

まず復習になりますが、

ジェイエイブラハムはハイパワーマーケティングP６６の中で

カスタマーとクライアントの違いとして、

カスタマー（顧客）・・・・商品やサービスを購入する人

クライアント・・・他の人の保護下にある人

を思い出してください。

さらに、このように教えています。

あなたの業界が顧客という用語を使っていても、

常に相手をクライアントとして考えるべきだ。

そしてクライアントに売るのではなく、サービスするようになったとき、

あなたのビジネスは限りなく成長を遂げるのだ。

 

ところで、クライアントが「あなたの保護下にある」とはどういう意味だろうか？

ここでは、一度に最高の利益を得るために、

その相手に製品をただ売るのではないという意味がある。

あたなは相手があなたとビジネスをする際に、

本当に必要としているものを理解して、尊重しなくてはならない。

本人にも何が必要か説明できないときは、

相手が最終的に望んでいるものがわかったら、彼らをそこに導いてあげる。

その結果あなたは信頼できるアドバイザーになって、

彼らを護る存在になる。そして彼らは生涯あなたのクライアントでい続ける。

このことはたいへん重要なことと思います。

一般の営業は、

商品を買ってくれた人にだけ

いろいろと突っ込んだコアな情報を与える。

 

ほとんどの企業は買った人にだけ与えていることが多いように思います。

私も同じでした。

購入した人にだけ、

それが当たり前と思っていました。

コンサルティング営業は、専門家として

知識を活用して貢献できる人には、全員に貢献する。

 
 

メンターのJACKさんはランチ会や執筆活動を通して

たくさんの人に有益な情報を無料で与えておられます。

そして、JACKさんは「自分の強みをもって、心地良い人に貢献」と言っています。

ジェイエイブラハムさんもライブセミナーで強みで貢献とおっしゃっていました。

なのでUSPの明確化がとても重要なのだと思います。

企業は、その道の専門家として、TV　ラジオ、WEBや広告、チラシなど

さまざな場面で多くのクライントに貢献できますね。

しかし、それをやってる企業と出会ったことがありません。

JACKさんは、だから際立つとおっしゃっていました。

会社の営業マンだけではなく

顧客と接するすべてのスタッフが身につけることで

際立つ存在になれるということなのです。

＜コンサルティング営業のスペシャリスト・平山さとみ＞

コンサルティング営業企業研修はこちら です。